Strategisch onderhandelen: dit is waar je rekening mee moet houden
Je hebt de basisvaardigheden van onderhandelen onder de knie. Je weet hoe je je voorbereidt, hoe een onderhandeling is opgebouwd, en hoe je communiceert richting een win-win. Maar misschien merk je in de praktijk ook dat het gesprek lang niet altijd verloopt zoals gepland.
Wat doe je als de sfeer omslaat? Als je onderhandeling vastloopt of de ander een verrassende tactiek kiest? Hoe blijf je stevig in je schoenen staan, zonder de relatie te verliezen?
In deze blog geven we je handvatten om je onderhandelingsstrategie naar een hoger niveau te tillen.
De kern van een goede onderhandeling
De ideale uitkomst van een onderhandeling is een situatie waarin beide partijen zich gehoord voelen en krijgen wat voor hen belangrijk is. Dat hoeft niet per se exact te zijn wat je vooraf wilde—het kan ook in een andere vorm komen. Als je invloedrijk communiceert, elkaars belangen kent en je doel helder hebt, ontstaat er ruimte. Ruimte om te onderhandelen zonder te hoeven duwen of trekken.
In onze 2-daagse training Onderhandelen met Vertrouwen leer je precies dat: hoe je op het juiste moment de juiste stappen zet, hoe je de regie houdt én hoe je tegelijkertijd de relatie onderhoudt.
De realiteit: onderhandeling = omgaan met onzekerheid
Je kunt je nog zo goed voorbereiden—de praktijk zit vol verrassingen. Wat als:
de ander toch niet zo constructief blijkt als verwacht?
het gesprek vastloopt op weerstand of wantrouwen?
je merkt dat je zelf wordt overvallen door emoties of onzekerheid?
Juist dan is het waardevol om scenario-denken toe te passen: niet alleen voorbereiden op de ideale situatie, maar ook op plan B, C en zelfs D.
Scenario’s om rekening mee te houden
Bij een goede voorbereiding kijk je verder dan de inhoud. Je denkt na over mogelijke obstakels, blokkades of spelveranderingen. Bijvoorbeeld:
Tactiek: Hoe open of gesloten is de ander? Bereid je voor op beide.
Macht: Wie heeft op welk punt de overhand? Wat is jouw tegenkracht?
Informatie: Wat deel je wel of niet? Wat als de ander vaag blijft?
Tijd: Wat doet tijdsdruk met jou? En met de ander?
Weerstand: Hoe ga je om met een ‘nee’, terugtrekgedrag of blokkades?
Geen win-win: Hoe handel je als er géén akkoord komt?
In onze 3-daagse training Onderhandelen met Impact leer je hoe je je tactisch en strategisch voorbereidt op precies dit soort situaties. En hoe je met regie én verbinding resultaten boekt.
Persoonlijke voorbereiding door zelfinzicht
Een van de meest onderschatte succesfactoren in onderhandelen is zelfinzicht. Hoe jij omgaat met spanning, weerstand of het gevoel iets te verliezen, bepaalt voor een groot deel je effectiviteit.
Vraag jezelf eens af:
Waar word jij onzeker van tijdens onderhandelingen?
Heb je moeite met stiltes? Met ‘nee’ zeggen? Of met het stellen van grenzen?
Welke belemmerende overtuigingen spelen er mee?
Pas als je weet waar jouw valkuilen liggen, kun je ze ook effectief adresseren. In het programma Inzicht in Invloed® leer je precies dat: hoe je jouw gedragingen afstemt op het moment, je invloeddoel en de ander.
Je onderhandelingsvaardigheden uitbreiden
Succesvolle onderhandelaars hebben meerdere routes in hun hoofd. Ze weten waar ze heen willen, maar zijn flexibel in hoe ze daar komen. Ze kunnen schakelen tussen stijlen, tactieken en scenario’s. En ze weten: invloed begint bij jezelf.
Ben je klaar om door te groeien van ‘gesprek voeren’ naar écht regie nemen? Verdiep je dan in onze trainingen:
