Onderhandelen is een spel van geven en nemen. In deze blog ontdek je hoe je strategisch onderhandelt. Je huiswerk, het verkennen van het speelveld en het proces van ruilen. Ready to win? Let’s go!
#1 Voorbereiding is key
Bepaal 3 punten voor jezelf voor elke onderhandeling:
Je streefpunt: wat is jouw ultieme doel?
Je weerstandspunt: wat is het absolute minimum dat je wil betalen, geven of ontvangen?
Het streefpunt van de ander: waar overlapt de onderhandelingsruimte van de ander met die van jou?
Als deze drie punten samenvallen, gaan jullie tot een deal komen. Maar als jullie allebei iets willen dat verder gaat dan het weerstandspunt van de ander, is het tijd om van de onderhandeltafel weg te lopen.
#2 Verruim de taart
Succesvolle onderhandelaars besteden 3 keer zoveel tijd aan de gemeenschappelijke belangen dan aan de tegengestelde belangen. Je moet het speelveld verkennen, dus vergeet niet om naast het bepalen van jouw eigen streef- en weerstandspunt ook het streefpunt van de ander te achterhalen.
Haal alle valuta boven tafel, zoek naar onderliggende behoeften en alternatieve opties en check de valuta van de andere partij.
#3 Het spel van uitruilen: als jij dit doet, dan doe ik dat…
Nu kan het onderhandelspel beginnen! Doe een haalbaar voorstel met feitelijke oplossingen en argumenten die ook relevant zijn voor de ander. Wat geef je toe? En wat haal je binnen? Vergeet niet om waarde toe te kennen aan zowel jouw items als die van de ander en zet dan de valuta in.
#4 Vriend of vijand?
Pas op, een veelgemaakte fout is om je onderhandelpartner als de vijand te zien. ‘Als ik verlies, wint hij’. Doe dat niet, want een win-winsituatie bereik je pas als jullie beiden tevreden de deur uitlopen. Dus focus je op het gemeenschappelijke belang en verruim de valuta als dat kan.
#5 De trukendoos
Cheap tricks helpen je niet! Geef niet de minst comfortabele stoel of geen water, begin niet op het laatste moment pas met de onderhandeling. Een goede onderhandelaar ziet dit van mijlenver al aankomen en grijpt in.
