Boekentip: Excellent Onderhandelen (Harvard Negotiation Project)
De zomer brengt nieuwe kansen en frisse inspiratie! Het is het ideale moment om je volgende leesavontuur te kiezen.
In deze blogserie delen onze trainers hun meest waardevolle boekentips met jou. Deze keer belichten we een andere must-read: ‘Excellent Onderhandelen’, aanbevolen door onze trainer Roel. Ontdek hoe dit boek jouw onderhandelingsvaardigheden kan verbeteren en je invloed vergoot.
Hoi Roel, hoe gaat het ermee?
Ja goed! Net als Myrthe en Rik drukke trainingsweken zo vlak voor de zomer, en her en der wat coachingsmomenten met oud-deelnemers van onze trainingen.
En buiten werk?
Nou, mijn dochter speelt binnenkort de nationale jeugdfinale badminton onder 16 jaar. Ik ben dan een soort grensrechter, maar vooral aanmoedigende vader. Erg leuk dus daar zijn we als gezin ook wel mee bezig.
Spannend en leuk om te horen! En wij spreken elkaar voor de boekentips over een echte klassieker, Excellent Onderhandelen van Roger Fisher en William Ury. Vertel, wanneer en waarom heb je het boek gelezen?
Ja, absoluut een klassieker en ik heb hem dan ook lang geleden voor het eerst gelezen. Dat was toen ik stagiair was bij de Witts University Business School in Johannesburg, Zuid-Afrika en wel in 1990. Die business school speelde een rol als mediator tussen onderhandelingen van gekleurde vakbonden en witte werkgeversorganisaties.
Dat is niet de eerste de beste setting om een boek in te lezen. Iets anders dan je luie stoel.
Klopt, en dat maakte het ook fascinerend. Professor Loet Douwes Dekker, mijn begeleider en tevens hoofd-mediator voor de onderhandelingen, werkte volgens dit boek. In het Engels heet het overigens ‘Getting to Yes’.
Deze begeleider stond echt tussen de partijen in. Apartheid was destijds nog een officieel overheidsbeleid, dus onderhandelingen tussen blanke en gekleurde partijen waren heel precair. Hij had een goede reputatie en veel vertrouwen aan beide kanten dus hij sprong in dat gat.
Vertel, hoe ging dat in z’n werk?
Het mooiste moment was direct bij de eerste setting. Het was in een collegezaal, zo’n theater met hoogoplopende collegebanken. Gekleurde vakbondslieden aan de ene kant en alle blanke werkgevers aan de andere kant. Zijn eerste vraag was waarom iedereen zo zat, en zijn eerste verzoek was om te gaan mengen. Prachtig om dat te zien gebeuren.
Wel gewaagd zeg.
Ja en nee. Het doel van zo’n eerste fase van onderhandelen is om begrip te krijgen voor elkaar en elkaars uitdagingen. Als je te ver uit elkaar staat kun je nooit tot een overeenkomst komen dus je móét iets doen.
Laten we richting het boek gaan. Schrijven Fisher en Ury ook zo’n mediator rol voor?
Ja, daarin wordt, enkel indien nodig, de mediator rol wel aangeraden. Het komt dus zeker in het boek voor en kan heel vruchtbaar zijn om een derde partij te betrekken. Je ziet het tegenwoordig op het wereldtoneel ook met onderhandelingen tussen Rusland en Oekraïne waar tot voor kort president Erdogan van Turkije tussen stond. Of Qatar in het Israel-Hamas conflict. Of dichter bij huis zagen we de informateurs natuurlijk bij onze eigen formatie.
Wat is verder een verrijkend inzicht voor je geweest uit het boek?
Nou vooral dat je samen mag concluderen dat je er níet uit komt en dat is okay. Dat kan voor rust zorgen in beide partijen, of juist ook motivatie om het op een ander moment nog eens te proberen. Door dit samen te erkennen hoeft het de relatie niet te beschadigen en krijg je geen vingerwijzen wie ‘de boel heeft laten klappen’. Dat schiet niet op.
En dan pak je op een ander moment de draad weer op
Precies. Uiteindelijk draait onderhandelen om creatief kijken naar oplossingen. Een belangrijk onderdeel daarvan is ook het principieel versus positioneel onderhandelen. Iedereen die een onderhandeltraining start, ook bij ons, verwacht te gaan leren positioneel onderhandelen, terwijl de sleutel tot een succesvolle onderhandeling juist principieel onderhandelen is, iets wat breeduit in het boek wordt behandeld en een kern is in onze training Effectief Onderhandelen.
Positioneel, principieel, kun je dat verschil uitleggen?
Als je positioneel onderhandelt, kijk je alleen maar welke positie je hebt ten opzichte van elkaar en welke belangen er uit die positie voortkomen. Dat wordt al gauw een tweefrontenoorlog. Bij principieel onderhandelen ga je meer op zoek naar verbinding, je wilt er in principe uit komen met elkaar, op zo veel mogelijk terreinen. Neem Rusland en Oekraïne. Die komen er op ontzettend veel onderdelen nu niet uit, maar met bepaalde regelmaat wisselen ze wel gevangen uit. Een win-win die alleen ontstaat omdat men de positie even laat varen en op zoek gaat naar creatieve oplossingen.
Maar haal je dan wel voldoende doelen, en niet alleen subdoelen?
Het maakt dat je contact houdt, je leert elkaar beter kennen, accepteert elkaar meer en nog belangrijker, je behaalt gezamenlijke successen. Dat zijn belangrijke opstapjes naar het hoofddoel toe.
Oké, dat is helder. We hebben het nu over grote onderhandelingen, Apartheid, internationale conflicten, kun je uit je eigen praktijk een onderhandel voorbeeld noemen waarin de onderhandelingprincipes van het boek terugkomen?
In mijn gemeente waren coalitieonderhandelingen na de verkiezingen. Er was een groot machtsverschil tussen een kleine en grote partij die in ideologie enorm verschilden. De grootste partij had er positioneel in kunnen gaan zitten, maar de kleinere partij wist dat er veel gezichtsverlies zou zijn voor de grote partij als de onderhandeling niet zou lukken. Beide partijen wilden er dus echt uit komen.
Waar ging die onderhandeling dan vooral over?
De kleine partij wilde een nieuw gemeentehuis met grote parkeergarage. De grote wilde dat niet. Voor de grote partij was er zodoende gezichtsverlies bij een mislukte onderhandeling, maar ook bij een nieuw gemeentehuis. Het compromis was wél een parkeergarage, geen nieuw gemeentehuis. Beide partijen tevreden, een mooi voorbeeld van creatief kijken naar oplossingen en belangen, en minder naar positie en macht.
Inderdaad. En voor wie is dit wel of geen geschikt boek?
Het is goed dit boek te lezen als je iets doet met onderhandelen in je praktijk. Zonder praktijkervaring spreekt dit boek je niet echt aan. Het is heel volledig geschreven met veel details en voorbeelden. Je moet je dat wel kunnen voorstellen
Helder, niet voor aan het zwembad dus. Waar ga je zelf naartoe op vakantie eigenlijk?
Dit jaar naar Denemarken. We gaan naar Legoland voor m’n dochter, verder zullen we vooral in en rondom Kopenhagen zitten.
Top, en wat lees je nu?
Ik zit heerlijk in wat lichtere kost. Een historische roman over een luxe chalet in Frankrijk waarvan alle historie voorbij komt, leest heerlijk weg.
Klinkt heerlijk. Wil je nog iets meegeven aan de lezers van dit blog trouwens?
Koop de meest recente versie van Excellent Onderhandelen. Qua content is het gewoon goed, alleen de voorbeelden en de context waarin het boek zichzelf plaatst kan heel achterhaald voelen bij oude boeken. Volgens mij zitten ze nu in editie 56! Zo zie je maar hoe actueel en alomtegenwoordig onderhandelingen zijn!
Andere boekentips: