Samenwerkende onderhandelingsstijl

Stel je voor: je zit met een collega, klant of partner aan tafel. Jullie belangen zijn verschillend, maar je wilt niet dat het een strijd wordt. Je zoekt naar een oplossing die voor jullie beiden werkt en die ook morgen nog goed voelt. De samenwerkende onderhandelingsstijl helpt je precies daarbij. In plaats van kiezen tussen hard of zacht, combineer je assertiviteit met openheid.

We onderscheiden vijf onderhandelingsstijlen: competitief, samenwerkend, vermijdend, toegevend en compromisgericht. Elk met z’n kracht, elk met z’n valkuil. We leggen je uit hoe de samenwerkende stijl werkt, wanneer hij het verschil maakt, en hoe je hem bewust inzet.

Wat is de samenwerkende onderhandelingsstijl?

De samenwerkende stijl, ook wel probleemoplossende stijl genoemd, draait om co-creatie. Je zoekt niet naar een compromis, maar naar een oplossing waarin beide partijen maximaal kunnen winnen. Daarbij ben je niet soft, maar juist assertief over je eigen belangen en coöperatief in hoe je de ander betrekt. De stijl kun je als volgt samenvatten:

Doel: gezamenlijke waarde creëren, win-win
Methode: open dialoog, gezamenlijke probleemoplossing
Gedrag: assertief én coöperatief
Resultaat: duurzame, innovatieve oplossingen

Het invloeddoel van deze stijl is verbinden en inspireren, want je zoekt naar wederzijds begrip, creativiteit en gezamenlijke commitment.

Bij Bureau Zuidema geloven we dat effectieve samenwerking niet ontstaat door toe te geven, maar door te focussen op verbinding. De samenwerkende stijl is krachtig, maar vraagt moed én structuur.

In onze onderhandelingstrainingen leren we je:

• stevig te blijven staan in je eigen belang
• open te luisteren zonder jezelf te verliezen
• richting te geven aan het proces zónder te domineren

Samenwerking is geen vanzelfsprekendheid, maar een keuze. En dat vraagt inzicht in je eigen gedrag én dat van de ander.

Wanneer werkt de samenwerkende stijl?

Deze stijl werkt het beste wanneer de relatie waardevol is, belangen complex zijn en je samen tot een nieuwe of duurzame situatie wilt komen. Denk aan:

• Langlopende klantrelaties
• Samenwerking tussen afdelingen of organisaties
• Innovatieve projecten of verandertrajecten
• Onderhandelingen met meerdere belangen en stakeholders

Deze stijl is vooral effectief wanneer de machtsverhoudingen redelijk gelijk zijn, de partijen zich gezamenlijk verantwoordelijk voelen voor het eindresultaat, en er ruimte is voor creatief denken. Kenmerkend is dat er meestal een gedeeld toekomstperspectief is: je zit niet tegenover, maar naast elkaar aan tafel.

Wil je bouwen aan oplossingen die wérken op de lange termijn én breed gedragen worden? Pas dan deze onderhandelingsstijl toe. Maar let op: samenwerken kost tijd en vraagt om vertrouwen. Als er te veel tijdsdruk is, of als de ander vooral zijn eigen belang nastreeft, kan deze stijl frustratie opleveren of zelfs averechts werken.

De valkuilen van een samenwerkende onderhandelingsstijl

Eén van de grootste valkuilen is namelijk dat de zoektocht naar consensus zó centraal komt te staan, dat jullie nauwelijks verder komen. Gesprekken kunnen eindeloos worden, zonder dat er knopen worden doorgehakt. In plaats van een oplossing komt er dan alleen maar meer overleg, waardoor het doel uit beeld raakt.

Ook bestaat het risico dat je onvoldoende scherp blijft op je eigen belang omdat je zoveel focust op harmonie. Zeker als de ander minder open of coöperatief is, kan het gebeuren dat jij blijft investeren in het proces, terwijl er weinig terugkomt. Je loopt dan het gevaar dat het ‘samenwerken’ eigenlijk eenzijdig wordt.

Daarnaast is het belangrijk om te beseffen dat niet iedereen zit te wachten op co-creatie. In situaties waar hiërarchie, belangentegenstellingen of tijdsdruk overheersen, kan een open houding worden opgevat als besluiteloosheid of gebrek aan richting. De ander wil dan geen dialoog, maar duidelijkheid. Als je dat niet aanvoelt en blijft sturen op gezamenlijkheid, verlies je niet alleen tempo, maar ook geloofwaardigheid.

Kortom: de samenwerkende stijl werkt vooral als beide partijen bereid én in staat zijn om mee te bewegen.

Zo zet je de samenwerkende stijl effectief in

De kunst van deze stijl is balans vinden tussen luisteren en leiden, en tussen openheid en stevigheid. Wil je effectiever samen onderhandelen, probeer dan deze tips:

• Breng je eigen belang helder in: co-creatie begint bij duidelijkheid
• Check of de ander ook in de samenwerking wil stappen
• Zorg ervoor dat je zicht houdt op het proces: samenwerking is geen vrije ruimte, maar een gestructureerd gesprek
• Wees bereid om te schakelen: werkt samenwerken niet? Dan is een andere stijl soms nodig

Bij Zuidema leer je precies dat: hoe je vanuit zelfkennis, gedragskeuzes en het Invloedmodel® schakelt tussen stijl en strategie.

Een praktijkvoorbeeld

Mark is strategisch adviseur en onderhandelt met een gemeentelijke partner over de invulling van een gebiedsontwikkeling. Beide willen ze kwaliteit, maar het budget is een issue. Mark kiest bewust voor een samenwerkende stijl: hij brengt zijn eigen belang helder in, maar nodigt de ander ook uit om mee te denken. “Wat als we functies combineren? Kunnen we kosten drukken zonder in te leveren op waarde?”

De sfeer verandert. De ander voelt zich serieus genomen, en samen bedenken ze een creatieve oplossing met gedeeld eigenaarschap. Maar halverwege merkt Mark dat er weinig terugkomt. De ander blijft vaag en dus besluit Mark te schakelen: “Ik wil hier graag samen uitkomen, maar ik heb wel concrete inzet van jullie nodig. Anders moeten we een andere route kiezen.” Door te schakelen naar stevigheid, behoudt hij de regie zonder de samenwerking op te geven.

Uit dit voorbeeld blijkt dat samenwerken werkt als je durft te begrenzen en duidelijk bent over wat je nodig hebt.