Strategisch onderhandelen: hoe doe je dat?!

Het onderhandelen over de coalitie is begonnen en RTL Nieuws wilde weten hoe je bij een onderhandeling de best mogelijke deal behaalt. Onlangs werd Lodewijk van Ommeren, onderhandelingsexpert en directeur bij Bureau Zuidema, hierover geïnterviewd door RTL Nieuws. Benieuwd naar zijn beste tips? Je leest het in deze blog!

Voor de Tweede Kamerleden is het van belang dat er strategisch onderhandeld wordt. Hierover zegt Lodewijk: “Je gaat een soort relatie met elkaar aan en moet nog vier jaar met elkaar door. Met een ‘ik win, jij verliest’-houding ga je in zo’n geval weinig bereiken.” Het is belangrijk dat alle coalitiepartijen uiteindelijk tevreden zijn met de uitkomst.

‘’Onderhandelen is een proces waarin 2 of meer partijen met gemeenschappelijke én tegenstelde belangen tijdelijk en vrijwillig bij elkaar komen met de bedoeling concrete voorstellen te bespreken om tot een overeenkomst te komen’’. – Bureau Zuidema

1. Voorbereiding is key

Bepaal 3 punten voor jezelf voor elke onderhandeling:

  1. Je streefpunt: bepaal het maximaal te behalen doel, wat is jouw streven?
  2. Je weerstandspunt: bepaal wat je maximaal wilt betalen, geven of minimaal wilt krijgen.
  3. Het streefpunt van de ander: ontdek waar de onderhandelingsmarge van de tegenpartij overlapt met die van jou.

Bij overlappende streefpunten zal de onderhandeling succesvol verlopen. Als je allebei streeft naar iets dat voorbij het weerstandspunt van de ander gaat, dan is het tijd om van de onderhandeltafel weg te lopen.

2. Taart verruimen: valuta boven tafel brengen

Succesvolle onderhandelaars besteden 3 keer zoveel tijd aan de gemeenschappelijke belangen dan aan de tegengestelde belangen (in tegenstelling tot de media ;-)). De kunst van het onderhandelen zit in het speelveld verkennen. Naast het bepalen van jouw streef- en weerstandspunt is het van belang om het streefpunt van je onderhandelpartner te achterhalen.

Alvorens je met voorstellen komt ga je alle valuta verzamelen en boven tafel halen zodat je die op een later moment kunt inzetten, oftewel de taart verruimen. Je identificeert de onderliggende behoeften, zoekt naar alternatieve valuta en toetst de valuta van de andere partij.

In de politiek is dit nog vaak abstract en op meerdere manieren te interpreteren. Het is belangrijk dat je een goed beeld krijgt en de waarde daarvan kan inschatten. ‘Heb ik het goed begrepen dat…?’, ‘Jij vindt dit belangrijk omdat..?’ Je probeert de ander te doorgronden en al zijn of haar belangen te begrijpen. Vervolgens ga je de valuta kwantificeren. En probeer je te achterhalen hoe zwaar de punten wegen voor je onderhandelpartner en zijn of haar achterban.

3. Het spel van uitruilen: als jij dit doet, dan doe ik dat..

Wanneer je de behoeftes, valuta en doelen van je onderhandelpartner hebt onderzocht, kan het onderhandelspel beginnen! Je doet een haalbaar voorstel, ondersteund door (voor de ander) relevante en feitelijke oplossingen. Wat geef je toe? En wat haal je binnen? Doordat je de waarde hebt toegekend aan zowel je eigen items als die van je onderhandelpartner kun je met een goed voorstel komen. “Ben je het me eens dat…, dan stel ik voor dat…”, hier zet je dan de valuta in. 

‘’Er moet wederkerigheid zijn. De relatie moet goed blijven. Het heeft geen zin om er met gestrekt been in te gaan.” – Lodewijk van Ommeren

4. Vriend of vijand?

Een veelgemaakte fout is het beschouwen van je onderhandelpartner als de vijand. ‘Als ik verlies, wint hij’ en vice versa. Dit zal niet helpen om tot een goed resultaat te komen. Onthoud dat het pas een win-winsituatie is wanneer jullie beide tevreden de deur uitlopen. Het spel van concessies doen is geen spel van macht maar een spel van ratio. Je bent uiteindelijk verantwoordelijk voor de totale onderhandeling. Zet dus vooral in op het gemeenschappelijke belang. Verruim de valuta als dat gaat, daar ligt de oplossing.

Het is een realistische optie dat je niet tot overeenstemming komt, zeker met coalities. Het gaat dan voor een groot deel over de mandaat van de onderhandelaar. Als de onderhandelaar alles met zijn of haar achterban moet bespreken is het slim om te kijken hoe je kunt helpen zijn of haar mandaat te vergroten, zodat de onderhandelaar vrij over alle valuta kan spreken.

5. De trukendoos

Cheap tricks zullen je niet helpen. Bijvoorbeeld door je onderhandelpartner het minst comfortabele plekje aan tafel te geven, geen water aan te bieden of op het laatste moment de onderhandeling beginnen. Een succesvolle onderhandelaar ziet dit van mijlenver al aankomen en zal ingrijpen.

Zo kan Lodewijk nog een anekdote herinneren waarin een aantal Philips-medewerkers naar Japan vloog voor een onderhandeling. De onderhandelaar van Philips had door dat zijn onderhandelpartners uit Japan tijd probeerden te rekken door middel van excursies, rondleidingen etc. De ervaren onderhandelaar van Philips heeft toen het spel omgedraaid door een nieuwe terugreis te boeken. Zo konden zij alle tijd nemen voor de rondleidingen én de onderhandelingen.

Wil jij expert worden in onderhandelen? Meld je dan aan voor de training Effectief Onderhandelen en word een succesvolle onderhandelaar. 

”Wij zijn Zuidema. Al meer dan 40 jaar trainen wij ambitieuze professionals in hun invloedgedrag. Benieuwd hoe dit voor jou werkt?”

Neem contact op

Nog vragen of opmerkingen?

Onze Customer Service staat altijd voor je klaar!

Kom in contact