Je hebt je goed voorbereid op die onderhandeling voor je werk. Je weet precies wat je eruit wilt halen en wat je te bieden hebt. Maar toch… loopt het spaak. De deal komt er niet, of het voelt alsof je te veel hebt ingeleverd. Herkenbaar? In deze blog nemen we je mee in 5 valkuilen én hoe je ze voorkomt.
1. Geen helder doel voor ogen hebben
Je wilt ‘iets beters’ uit je onderhandeling halen. Prima streven, maar wat betekent dat eigenlijk?
Wat helpt?
Stel vooraf drie dingen scherp:
Wat is je ideale uitkomst?
Wat is je minimale acceptabele resultaat?
Wat is je absolute ondergrens?
Denk hierbij niet alleen aan het resultaat, maar ook aan je relatie met de ander. Wat wil je dat de ander overhoudt aan het gesprek?
Tip: werk met je BAZO (Beste Alternatief Zonder Overeenkomst). Dat is je plan B als je er samen niet uitkomt. In een salarisonderhandeling is dat bijvoorbeeld een aanbod van een andere werkgever. Weten wat je alternatief is, geeft rust en zelfvertrouwen.
2. Te veel zenden, te weinig luisteren
Veel mensen denken dat onderhandelen draait om goed je verhaal doen. De Invloedstijlen Stellen en Overreden, bluffen, een deadline geven: het lijken goede tactieken. Maar als jij alleen maar aan het woord bent, haakt de ander af. Door te weinig te luisteren, mis je informatie en kan er bij de ander weerstand ontstaan.
Wat helpt?
Denk in ‘wij tegen het probleem’, niet ‘jij tegen mij’.
Onderhandelen is geen armpje drukken. Het is dus niet slim om alleen maar te zenden en overtuigen. Juist het switchen tussen duw- en trekenergie werkt goed: schakelen tussen de verschillende Invloedstijlen. Soms werkt stevig inzetten, soms juist ruimte geven.
Merk je weerstand? Schakel dan over naar de Invloedstijl Overbruggen. Geef ruimte aan de ander, zonder je eigen doel los te laten. Stel open en verdiepende vragen, luister actief, vat samen, erken het standpunt van de ander en zoek samen naar mogelijkheden. Hierdoor laat je zien dat je de ander serieus neemt én houd je zelf de regie over het gesprek.
3. Emoties onderschatten of negeren
Onderhandelingen mislukken zelden op inhoud, maar vaak op gevoel. Wantrouwen, frustratie of onzekerheid hebben een negatieve invloed op het gesprek, zonder dat iemand het hardop zegt. Het ligt er dus niet alleen aan wat er op tafel ligt, maar hoe iedereen zich voelt bij de situatie.
Wat helpt?
Check bij jezelf: hoe voel jij je voorafgaand aan het gesprek? Ben je gespannen, onzeker of misschien gehaast? Dit kan invloed hebben op je gedrag en communicatie. Erken deze gevoelens, zo kan je ze beter managen.
Probeer ook in te schatten wat er bij de ander kan spelen. Gaat het écht alleen om wat er op tafel ligt, of zit er iets anders onder? Misschien speelt er iets als onzekerheid over de toekomst of een gevoel van onmacht, wat de ander doet vasthouden aan bepaalde standpunten. Vraag jezelf af welke dieperliggende behoefte er achter het standpunt van de ander zit. Dit helpt je om het gesprek empathisch en constructief te voeren.
Tip: vraag door op de onderliggende behoeften van de ander. Bijvoorbeeld: “Wat is voor jou echt belangrijk bij dit punt?” Of “Wat hoop je te bereiken door dit standpunt in te nemen?”
4. In standpunten blijven hangen
Veel onderhandelingen mislukken omdat partijen zich vastbijten in hun standpunten. “Ik wil €10.000 extra.” “Ik wil maximaal €5.000 geven.” Wat doe je dan? Standpunten botsen, maar belangen verbinden. Vaak ligt onder een harde eis een zachter verlangen of behoefte: waardering, erkenning of duidelijkheid.
Wat helpt?
Achter elk standpunt zit een verhaal. Vaak is er een behoefte of verlangen, zoals waardering, erkenning, zekerheid of duidelijkheid. Iemand eist bijvoorbeeld een hoger salaris omdat diegene waardering wil zien voor geleverde prestaties. Hoe sneller je dat verhaal hoort, hoe beter je kunt meedenken in oplossingen.
Stel nieuwsgierige vragen. Bijvoorbeeld: “Wat maakt dat dit voor jou belangrijk is?” of “Wat hoop je hiermee te bereiken?”
Oefen eens met de ‘drie keer waarom’-techniek. Daarmee vraag je telkens door naar de beweegredenen van de ander. Dat helpt niet alleen om de echte behoeften te ontdekken, maar ook om creatieve oplossingen te vinden die voor beide partijen werken.
5. Denken in winnen of verliezen
We maken er soms onbewust een wedstrijd van. Wie haalt er het meeste binnen? Maar winnen in het nadeel van de ander is meestal geen duurzame overwinning. Ja, het kan op korte termijn resultaat opleveren, maar vaak gaat dat ten koste van de onderlinge relatie. En dus van het vertrouwen en nieuwe onderhandelingen of samenwerkingen in de toekomst.
Wat helpt?
‘Winnen’ ten koste van de ander leidt meestal niet tot duurzame relaties. De ander staat na een slecht verlopen onderhandeling waarschijnlijk niet positief tegenover een toekomstige samenwerking. Een win-win geeft het vertrouwen en de bereidheid voor toekomstige samenwerking juist een boost.
Zie onderhandelen dus als samenwerken met verschillende belangen, niet als strijd.
Hoe leer je om effectief te onderhandelen?
Succesvol onderhandelen draait om bewust gedrag. Weten wat je wilt, snappen wat de ander beweegt, en daar flexibel en doelgericht op inspelen. Het is geen kwestie van bluffen of trucjes, maar van het bezitten van de juiste vaardigheden.
Gelukkig kun je die leren en verfijnen. Bekijk onze trainingen Onderhandelen met Vertrouwen en Onderhandelen met Impact. Daarin leer je hoe je met een helder doel, effectieve communicatie én oog voor de relatie onderhandelt.
