BAZO voor onderhandelen: jouw alternatief voor elke deal
Herkenbaar? Je zit in een onderhandeling die belangrijk voor je is. Bijvoorbeeld over je salaris of een contract. Jij vindt het spannend: wat als ik te hoog of laag inzet? Wat als ze nee zeggen? Daardoor geef je misschien te snel toe.
Maar stel je voor dat je een plan B hebt. Een back-up waarmee je weet: als we er hier niet uitkomen, heb ik een andere optie. Dat geeft rust en voorkomt dat je te snel toegeeft. Dáár gaat een BAZO over.
Wat is een BAZO?
BAZO staat voor Beste Alternatief Zonder Overeenkomst (BATNA in het Engels). Het idee komt uit de bekende Harvard-onderhandelingsmethode.
Simpel uitgelegd: je BAZO is je plan B. Het is het alternatief dat je kiest als je er samen niet uitkomt. Je ondergrens. Je beste andere optie.
Waarom is het zo belangrijk? Omdat je precies weet:
- Wat je minimaal accepteert.
- Wanneer het beter is om weg te lopen.
- Dat je niet afhankelijk bent van de ander.
- Met een goede BAZO straal je meer zelfvertrouwen uit. En dat merkt de ander ook.
‘’Je kracht zit in je beste alternatief.’’
Wanneer werkt een BAZO?
Een BAZO is vooral handig in situaties met veel spanning of ongelijke machtsverhoudingen.
Denk aan een salarisonderhandeling waarin je misschien genoegen neemt met minder dan je waard bent. Of bij een contractonderhandeling waarbij je leverancier ineens de prijs omhoog gooit. Ook bij een deal met meerdere partijen helpt een BAZO je om te beslissen: ga ik door of stop ik?
Veelgemaakte fouten met een BAZO
Klinkt super, toch? Toch gaat het in de praktijk regelmatig mis. Sommige mensen houden hun BAZO te vaag. ‘Ik vind vast wel iets anders’ is niet echt een strategie.
Een andere fout is om je BAZO te snel op tafel te leggen. ‘Dan ga ik wel naar de concurrent.’ Je raadt het al, dat werkt meestal averechts.
Pas daarnaast op dat je je BAZO niet overschat. Denk je dat je een ijzersterk alternatief hebt, maar blijkt het bij nader inzien mager? Dan kan de ander dat aan je zien.
Zo zet je een BAZO succesvol in
Een goede BAZO is concreet. Een echt uitgewerkt alternatief. Reken het door, schrijf het op en weet precies wat je achter de hand hebt.
Ook handig is om achter de BAZO van de ander te komen. Als je hun opties kent, weet je hoe groot hun speelruimte is.
Gebruik je BAZO als onderhandelingsgrens. Zo beoordeel je: ga ik hiermee akkoord of loop ik weg? Bedenk ook goed of je je BAZO communiceert.
Soms is het handig om je opties door te laten schemeren, soms hou je die liever voor jezelf.
Zie je BAZO vooral als je plan B. Het geeft je rust. Vanuit die rust word je creatiever, overtuigender en zelfverzekerder aan tafel.
Een praktijkvoorbeeld
Anna, marketingmanager, heeft een salarisonderhandeling. Ze wil €4.200 per maand verdienen. Haar werkgever biedt echter €3.800.
Gelukkig heeft Anna hier een BAZO: een aanbod van een andere werkgever, van €4.000 én meer vakantiedagen.
Tijdens het gesprek twijfelt ze even: ‘’Misschien neem ik genoegen met €3.900.’’ Maar ze houdt haar BAZO in gedachten. Ze zegt: ‘’Ik begrijp jullie aanbod, maar gezien mijn ervaring en waarde voor de organisatie verwacht ik €4.200.’’
Haar werkgever ziet dat ze stevig is in haar verwachting en komt met een tegenaanbod van €4.150. Anna accepteert het. En als dit niet was gelukt? Dan had ze haar plan B nog.