De toegevende onderhandelingsstijl

Herken jij je in de volgende situatie? Je zit in een overleg en de sfeer is gespannen. Je voelt dat de relatie onder druk staat. En in plaats van tegenwicht te bieden, besluit je toe te geven. Je slikt je bezwaren in en kiest voor harmonie zodat het gesprek verder kan gaan. Iedereen is tevreden, behalve jij.

Dit is een typische situatie van de toegevende onderhandelingsstijl. Deze wordt vaak gezien als conflictvermijdend of ‘zacht’, maar in veel situaties is toegeven juist een bewuste, strategische keuze. We onderscheiden vijf stijlen: competitief, samenwerkend, vermijdend, toegevend en compromisgericht. Wil je weten wanneer toegeven een sterke zet is, wanneer het ten koste gaat van jezelf en hoe je deze stijl bewust en in balans inzet? Lees dan gauw verder.

Wat is de toegevende onderhandelingsstijl?

De toegevende stijl draait om het behouden van de relatie. Je bent meewerkend, maar dat gaat vaak ten koste van je eigen belang. Deze stijl komt voort uit een behoefte aan harmonie, begrip en rust in het overleg. Je kiest ervoor om ruimte te geven. Soms om conflict te voorkomen, soms uit empathie, en misschien zelfs omdat je je eigen belang minder belangrijk vindt.

De kenmerken van de toegevende onderhandelingsstijl op een rijtje:

Doel: de relatie behouden, spanning vermijden
Methode: eigen belangen opofferen ten gunste van de ander
Gedrag: vriendelijk, meegaand, weinig assertief
Resultaat: harmonie, maar risico op frustratie of verlies

Wanneer werkt de toegevende onderhandelingsstijl?

De toegevende stijl werkt goed wanneer:

• de relatie zwaarder weegt dan de inhoud
• de ander erkenning of ruimte nodig heeft
• jij bewust wilt de-escaleren of investeren in vertrouwen
• jij tijdelijk minder belang hebt bij de uitkomst

Voorbeelden zijn:

• een ontevreden klant die vooral gehoord wil worden
• een conflict waarbij jij verantwoordelijkheid draagt
• een onderhandeling waarin je ruimte geeft om later iets terug te vragen

Belangrijk: toegeven werkt alleen als het een bewuste keuze is. Niet als patroon of vermijding.

De valkuilen van een toegevende stijl

De grootste valkuil van deze stijl is dat je over je eigen grenzen heen gaat. Je zegt te snel ‘ja’, terwijl je ‘nee’ bedoelt. Je slikt je mening in, houdt je in of wijkt uit. En terwijl je de ander helpt, raak je zelf op de achtergrond. En hoewel je het goed bedoelt om flexibel te zijn, kan dat uitmonden in onzichtbaarheid, interne wrijving of verlies van respect. De ander leert dat jij buigt en gaat daar onbewust op vertrouwen of bewust misbruik van maken.

Daarnaast kan het voelen alsof je ‘er voor de ander bent’, maar ondertussen verlies je je eigen doel, invloed en zichtbaarheid. En juist in relaties waar balans belangrijk is, gaat dat op den duur wringen. Toegeven kán dus heel verbindend zijn, maar niet als jij de enige bent die het doet.

Zo vergroot je je impact als toegevend onderhandelaar

Bij Zuidema zien we toegeven niet als zwakte, maar als gedragskeuze. Het vraagt regie, zelfkennis en lef. Wil je deze stijl bewust én effectief inzetten?

Probeer dan dit:

• Check je motief: geef je toe uit empathie, of uit angst?
• Toets je grens: wat kost dit je op de lange termijn?
• Wees duidelijk: ‘nee’ kan óók verbindend zijn
• Schakel waar nodig: combineer met begrenzende of samenwerkende stijl

In onze trainingen leer je:

• herkennen wanneer je (te snel) toegeeft
• grenzen aan te geven zonder de relatie te schaden
• empathie te tonen zonder jezelf weg te cijferen
• regie te nemen over jouw onderhandelgedrag

Een praktijkvoorbeeld

Nora is teamleider en bekend om haar rustige en verbindende stijl. Als collega’s haar vragen om taken over te nemen, zegt ze vaak ja. Zelfs als haar agenda eigenlijk vol zit. Ze wil geen teleurstelling veroorzaken en houdt de sfeer graag goed. Na verloop van tijd merkt ze dat haar werk zich opstapelt. Ze voelt zich moe, gefrustreerd en ongezien. Tijdens een training reflecteert ze op haar gedrag. Ze beseft dat ze ja zegt uit angst voor conflict maar dat dat ten koste gaat van haar zelfrespect én effectiviteit.

De volgende keer dat een collega haar iets vraagt, ademt ze eerst in en zegt: “Ik wil je helpen, maar dat lukt nu niet. Ik kan het overmorgen doen, past dat?” De collega reageert begripvol.

Op deze manier houdt Nora grip op haar planning én haar relatie. Het voorbeeld maakt duidelijk dat toegeven niet passief hoeft te zijn. Met kleine stappen kun je de regie terugnemen.