Compromisgerichte onderhandelingsstijl

De compromisgerichte onderhandelingsstijl is misschien wel de meest gebruikte vorm van onderhandelen. Je zoekt naar balans, gunt de ander iets en levert zelf ook iets in. Zo kom je tot overeenstemming op een praktische, redelijke en meestal snelle manier. Maar… hoe vaak eindig je met een afspraak waar niemand écht blij van wordt?

We onderscheiden vijf onderhandelingsstijlen: competitief, samenwerkend, vermijdend, toegevend en compromisgericht. In dit artikel lees je wanneer de compromisgerichte stijl werkt, waar de risico’s liggen én hoe je kiest voor een oplossing die echt past bij wat de situatie vraagt.

Wat is de compromisgerichte onderhandelingsstijl?

De compromisgerichte stijl draait om geven en nemen: je streeft naar een acceptabele oplossing die voor beiden werkt. Beide partijen leveren iets in om tot een uitkomst te komen waar jullie tevreden mee zijn. Je houding is samenwerkend en matig assertief. Je kunt deze onderhandelingsstijl herkennen aan de volgende kenmerken:

• Doel: een oplossing vinden waar beide partijen mee kunnen leven
• Methode: de middenweg zoeken, concessies doen
• Gedrag: gematigd assertief en coöperatief
• Resultaat: snelle, werkbare uitkomsten die vaak suboptimaal zijn

Bij Zuidema geloven we dat compromissen soms nodig zijn, maar lang niet altijd effectief. Want hoewel de middenweg eerlijk voelt, betekent dat niet automatisch dat het de beste route is. Soms leidt een compromis tot onduidelijkheid, halve afspraken of gemiste kansen.

In onze onderhandelingstrainingen leren we je daarom om:

• hoe je heldere belangen boven vage posities stelt
• wanneer de middenweg werkt en wanneer niet
• hoe je kunt schakelen tussen geven, nemen en creëren
• hoe je bepaalt wat de situatie écht nodig heeft

Zo leer je niet alleen tot overeenstemming te komen, maar vooral tot betere besluiten.

Wanneer werkt de compromisgerichte stijl?

De compromisgerichte stijl komt van pas in situaties waarin snelheid, voortgang of werkbaarheid belangrijker zijn dan perfectie. Denk aan:

• onderhandelingsruimte is beperkt
• belangen zijn niet extreem uiteenlopend
• er is tijdsdruk of externe druk
• behoud van relatie weegt zwaarder dan maximaal resultaat

Voorbeelden zijn:

• afdelingsvergaderingen
• budgetonderhandelingen
• projectplanning of verdelingsvraagstukken

Hier kan een compromis duidelijkheid en rust bieden, zolang je goed weet wat je ondergrens is én waar de ander waarde aan hecht.

Valkuilen van de compromisgerichte onderhandelingsstijl

De grootste valkuil? Te snel akkoord gaan met het midden.

• Je levert in op wat belangrijk is
• Je accepteert suboptimale uitkomsten
• Je dekt conflicten toe, in plaats van ze op te lossen
• Je mist kansen op innovatie, scherpte en draagvlak

Op de korte termijn lijkt het efficiënt, maar op lange termijn kan je invloed vervagen. De compromisreflex kan een patroon worden: voorspelbaar, maar krachtloos.

Zo zet je de compromisgerichte stijl in voor meer invloed

Compromissen kunnen waardevol zijn, maar alleen als ze bewust gemaakt worden. Niet omdat het makkelijk is, maar omdat het de beste optie is.

Bij Zuidema leer je:

• helder maken wat je belang is, vóór je toegeeft
• verschil herkennen tussen positie en onderliggend belang
• onderhandelen zonder jezelf weg te cijferen
• te schakelen naar creatie of samenwerking als dat meer oplevert

Praktijkvoorbeeld

Tim is projectleider en onderhandelt met een leverancier over de prijs van een implementatietraject. De leverancier wil 90K, Tim heeft 70K begroot. Na een kort gesprek komen ze uit op 80K: een typisch compromis. Een week later merkt Tim dat bepaalde functionaliteiten tóch niet geleverd worden. Ze blijken uit de scope te zijn gehaald om binnen het budget te passen. Hij beseft dat hij te snel heeft toegestemd, zonder helderheid over wat echt belangrijk was.

Tijdens een training leert hij belangen beter in kaart te brengen. De volgende keer zegt hij niet: “Kun je zakken naar 75?” maar: “Voor dit budget moeten deze 3 functies gegarandeerd zijn. Laten we kijken wat mogelijk is.” Hierdoor verandert niet alleen het gesprek, maar ook de uitkomst.

Dit voorbeeld geeft aan dat een goed compromis begint met weten wat je echt nodig hebt.