Je hebt je goed voorbereid op die onderhandeling voor je werk. Je weet precies wat je eruit wilt halen en wat je te bieden hebt. Maar toch… loopt het spaak. De deal komt er niet, of het voelt alsof je te veel hebt ingeleverd. Herkenbaar? In deze blog nemen we je mee in 6 valkuilen én hoe je ze voorkomt.
1. Geen helder doel voor ogen hebben
Je wilt ‘iets beters’ uit je onderhandeling halen. Prima streven, maar wat betekent dat eigenlijk?
Wat helpt?
Stel vooraf drie dingen scherp:
Wat is je ideale uitkomst?
Wat is je minimale acceptabele resultaat?
Wat is je absolute ondergrens?
Denk hierbij niet alleen aan het resultaat, maar ook aan je relatie met de ander. Wat wil je dat de ander overhoudt aan het gesprek?
Tip: werk met je BAZO (Beste Alternatief Zonder Overeenkomst). Dat is je plan B als je er samen niet uitkomt. In een salarisonderhandeling is dat bijvoorbeeld een aanbod van een andere werkgever. Weten wat je alternatief is, geeft rust en zelfvertrouwen.
2. Te veel zenden, te weinig luisteren
Veel mensen denken dat onderhandelen draait om goed je verhaal doen. De Invloedstijlen Stellen en Overreden, bluffen, een deadline geven: het lijken goede tactieken. Maar als jij alleen maar aan het woord bent, haakt de ander af. Door te weinig te luisteren, mis je informatie én kan er bij de ander weerstand ontstaan.
Wat helpt?
Denk in ‘wij tegen het probleem’, niet ‘jij tegen mij’:
Onderhandelen is geen armpje drukken. Het is dus niet slim om alleen maar te zenden en overtuigen. Juist het switchen tussen duw- en trekenergie werkt goed: schakelen tussen de verschillende Invloedstijlen. Soms werkt stevig inzetten, soms juist ruimte geven.
Merk je weerstand? Schakel dan over naar Overbruggen. Geef ruimte aan de ander, zonder je eigen doel los te laten. Stel open en verdiepende vragen, luister actief, vat samen, erken het standpunt van de ander en zoek samen naar mogelijkheden. Hierdoor laat je zien dat je de ander serieus neemt én houd je zelf de regie over het gesprek.
3. Emoties onderschatten of negeren
Onderhandelingen mislukken zelden op inhoud, maar vaak op gevoel. In de praktijk zijn gevoelens vaak de échte dealbreakers. Wantrouwen, frustratie of onzekerheid hebben een negatieve invloed op het gesprek, zonder dat iemand het hardop zegt.
Wat helpt?
Check bij jezelf: hoe voel jij je voorafgaand aan het gesprek? En wat zijn mogelijke triggers?
Probeer in te schatten wat er bij de ander kan spelen. Gaat het écht alleen om wat er op tafel ligt, of zit er iets anders onder?
Tip: vraag je af welke behoefte onder het standpunt van de ander zit. Dat helpt je om het gesprek op een dieper niveau te voeren.
4. In standpunten blijven hangen
Veel onderhandelingen mislukken omdat partijen zich vastbijten in hun standpunten. “Ik wil €10.000 extra.” “Ik wil maximaal €5.000 geven.” Wat doe je dan? Standpunten botsen, maar belangen verbinden. Vaak ligt onder een harde eis een zachter verlangen of behoefte: waardering, erkenning of duidelijkheid.
Wat helpt?
Achter elk standpunt zit een verhaal. Hoe sneller je dat verhaal hoort, hoe beter je kunt meedenken in oplossingen.
Stel nieuwsgierige vragen. Bijvoorbeeld: “Wat maakt dat dit voor jou belangrijk is?” of “Wat hoop je hiermee te bereiken?”
Oefen eens met de “drie keer waarom”-techniek. Dat helpt je om het echte belang achter de woorden te ontdekken.
5. Denken in winnen of verliezen
We maken er soms onbewust een wedstrijd van. Wie haalt er het meeste binnen? Maar winnen ten koste van de ander is zelden een duurzame overwinning. Het kan op korte termijn resultaat opleveren, maar vaak ten koste van de onderlinge relatie. En dus van het vertrouwen en nieuwe onderhandelingen of samenwerkingen in de toekomst.
Wat helpt?
Macht is verleidelijk, maar doelen bereiken met integriteit is veel waardevoller op de lange termijn.
Zie onderhandelen dus als samenwerken met verschillende belangen, niet als strijd.
Wees duidelijk over wat jij nodig hebt, maar blijf ook oprecht nieuwsgierig naar de ander.
Hoe kun je dan wél effectief onderhandelen?
Succesvol onderhandelen draait om bewust gedrag. Weten wat je wilt, snappen wat de ander beweegt, en daar flexibel en doelgericht op inspelen. Het is geen kwestie van bluffen of trucjes, maar van het ontwikkelen van de juiste vaardigheden.
Gelukkig kun je die leren en verfijnen. Bekijk onze trainingen Onderhandelen met Vertrouwen en Onderhandelen met Impact. Daarin leer je hoe je met een helder doel, effectieve communicatie én oog voor de relatie onderhandelt.
