Onderhandelingsstijlen herkennen, begrijpen en inzetten

Onderhandelen is meer dan een trucje of een wedstrijd. Het is een spel van doelen, belangen en relaties. Wist je dat jouw onderhandelingsstijl sterk bepaalt hoe succesvol je bent als professional? Maar ook hoe prettig de samenwerking verloopt? Ontdek welke stijlen er zijn, wat hun effect is en hoe jij je stijl bewust en effectief inzet.

Wat zijn onderhandelingsstijlen?

Een onderhandelingsstijl is de manier waarop je communiceert, invloed uitoefent en keuzes maakt wanneer belangen botsen. In essentie bepaalt je stijl hoe je het gesprek aangaat, wat je inzet, en hoe je reageert op weerstand.

We maken onderscheid tussen verschillende stijlen die variëren van overleggen tot afdwingen. Elke stijl heeft zijn eigen kracht én valkuilen. Er is dus geen ‘goede’ of ‘slechte’ stijl: de effectiviteit hangt af van het doel, de context en de relatie.

Bekijk de 5 onderhandelingsstijlen

Distributief versus integratief onderhandelen

Bij distributief onderhandelen verdelen de partijen een bepaalde waarde, zoals de prijs voor een prestatie. Het draait alleen om het binnenhalen van zo veel mogelijk van die waarde. Dat zorgt er vaak voor dat één persoon ‘wint’ en de ander ‘verliest’. Ze hebben geen samenwerking op andere gebieden.

Bij integratief onderhandelen streven alle partijen naar een overeenkomst waar ze allemaal baat bij hebben. Je bereikt doelen door samen te werken en informatie te delen. Daardoor begrijpen ze elkaars behoeftes. Het doel is om een positief resultaat te bereiken voor alle betrokken partijen. Deze techniek is minder agressief dan distributief onderhandelen.

Positioneel versus principieel onderhandelen

In het geval van positioneel onderhandelen hou je vast aan je positie voor een win-verlies resultaat, zonder veel rekening te houden met de ander.

Kies je voor principieel onderhandelen, dan focus je op belangen en zoek je naar een win-win-oplossing. Positioneel is harder, geschikt voor eenmalige onderhandelingen zonder toekomstige relatie. De bekende Harvard-methode is principieel. Het behoud van een goede (werk)relatie tussen de partijen is belangrijk. Deze methode benadrukt het vinden van gemeenschappelijke belangen en het bedenken van win-win oplossingen.

De 5 onderhandelingsstijlen

Iedereen heeft voorkeuren, maar je kunt leren schakelen tussen de verschillende stijlen. Dit zijn de vijf belangrijkste:

1. Competitief
2. Samenwerkend
3. Vermijdend
4. Toegevend
5. Compromisgericht

1. Competitief

Resultaatgericht en standvastig

De competitieve onderhandelaar is doelgericht, vasthoudend en gefocust op het eigen belang. Deze stijl wordt vaak ingezet wanneer er veel op het spel staat of wanneer snelheid en resultaat belangrijker zijn dan de relatie. De aanpak is direct en soms confronterend: overtuigen, druk zetten of zelfs afdwingen. Het voordeel? Je bereikt snel resultaat en laat zien waar je voor staat. De keerzijde? Je kunt weerstand oproepen en de relatie op het spel zetten.

Lees hier alles over de competitieve onderhandelingsstijl

2. Samenwerkend

Verbindend en oplossingsgericht

De samenwerkende stijl richt zich op het creëren van een win-win: duurzame oplossingen waar beide partijen achter staan. Deze stijl vraagt om open communicatie, wederzijds vertrouwen en een focus op gezamenlijke belangen. In plaats van te kiezen tussen jouw of mijn belang, zoeken we samen een derde optie. Dit kost vaak meer tijd, maar levert creatieve en langdurige oplossingen op.

Lees hier alles over de samenwerkende onderhandelingsstijl

3. Vermijdend

Terughoudend bij conflict of belang

De vermijdende onderhandelaar kiest ervoor het conflict (voorlopig) uit de weg te gaan. Dat kan bewust zijn, bijvoorbeeld wanneer het onderwerp niet urgent is, of wanneer emoties eerst moeten afkoelen. Maar het kan ook zijn uit ongemak of onzekerheid. Deze stijl voorkomt escalatie, maar leidt zelden tot echte oplossingen. Als vermijding te lang duurt, groeit het risico op frustratie of misverstanden.

Lees hier alles over de vermijdende onderhandelingsstijl

4. Toegevend

Gericht op harmonie en relatie

Toegeven draait om het behouden van de relatie, soms ten koste van het eigen belang. Deze stijl wordt vaak gebruikt door mensen die conflict willen vermijden, empathisch zijn of het belang van de ander zwaarder laten wegen. Het zorgt voor rust, harmonie en een goed gevoel bij de ander. Maar structureel toegeven kan ook leiden tot verlies van invloed, frustratie en een gevoel van onevenwicht.

Lees hier alles over de toegevende onderhandelingsstijl

5. Compromisgericht

Zoekt balans en tussenweg

De compromisgerichte onderhandelaar zoekt naar een evenwicht waarin beide partijen iets winnen en iets toegeven. Deze stijl ligt tussen toegeven en afdwingen in: je stelt je redelijk op, maar bewaakt ook je eigen belang. De uitkomst is vaak snel en acceptabel, maar zelden ideaal voor één van beide partijen. Compromissen zijn praktisch, maar kunnen ook creativiteit beperken.

Lees hier alles over de compromisgerichte onderhandelingsstijl

Onderhandelingsstijl	Kenmerken	Kracht	Valkuil	Effectief bij
Competitief	Resultaatgericht, standvastig, direct, gericht op winnen	Snel resultaat, duidelijkheid	Weerstand oproepen, relatie onder druk zetten	Als er veel op het spel staat of snelheid belangrijk is
Samenwerkend	Verbindend, open, op zoek naar win-win, gericht op gezamenlijke belangen	Duurzame, creatieve oplossingen	Kost tijd, vraagt vertrouwen	Bij complexe situaties met wederzijds belang en relatie
Vermijdend	Terughoudend, ontwijkend, stelt conflict uit of negeert het	Escalatie voorkomen, rust bewaren	Belangen worden niet besproken	Bij lage urgentie of als de relatie prioriteit heeft
Toegevend	Meegaand, toegeeflijk, laat de ander winnen om de relatie te behouden	Snel tot akkoord, soepel verloop	Eigen belang ondergesneeuwd	Bij grote machtsverschillen of geringe eigen inzet
Compromisgericht	Onderzoekt, zoekt balans, stelt zich redelijk op, accepteert gedeeltelijke winst	Gebalanceerde uitkomst, redelijke snelheid	Geen ideale oplossing, creativiteit kan ontbreken	Bij gelijkwaardigheid en wens tot snelle werkbare oplossing

Wat bepaalt jouw onderhandelingsstijl?

Je onderhandelingsstijl is geen toeval. Sterke nog, er zijn verschillende factoren die meespelen, zoals:

• Je invloeddoel: wil je overtuigen, samenwerken, vermijden?
• Je persoonlijke voorkeur en ervaring
• Je machtspositie of de hiërarchie
• De context: urgentie, belang, relatie, cultuur

Er is ook een sterke link met het Invloedmodel®: de manier waarop je invloed probeert uit te oefenen (zoals overtuigen, inspireren of verbinden) beïnvloedt je stijl.

Wil je groeien als professional en in het onderhandelen? Begin dan met zelfreflectie. Welke stijl past bij jou? En in welke situaties werkt die voor of tegen je?