Competitieve onderhandelingsstijl
Je zit in een salarisonderhandeling. De tijd is beperkt, de belangen groot. Je kiest ervoor om jouw eisen direct en zonder omwegen neer te leggen. Helder, zakelijk, doelgericht. Want jij weet wat je waard bent. Herkenbaar?
In onderhandelingssituaties zie je vaak vijf dominante onderhandelingsstijlen terug: competitief, samenwerkend, vermijdend, toegevend en compromisgericht. Geen van deze onderhandelingsstijlen is per definitie goed of fout. De effectiviteit hangt af van de situatie, je invloeddoel én de relatie met de ander.
We duiken in de competitieve stijl. We vertellen wanneer deze stijl werkt, waar de valkuilen liggen én hoe je hem strategisch en bewust inzet, zonder de relatie op het spel te zetten.
Wat is de competitieve onderhandelingsstijl?
De competitieve stijl draait om winnen. Het doel is om je eigen belang te maximaliseren en het liefst snel en zonder concessies. Deze stijl gaat veelal gepaard met assertief, direct gedrag en een duidelijke focus op resultaat. Je probeert te overtuigen en als het moet ook afdwingen. De kenmerken van deze stijl zijn:
Doel: winnen, maximaal resultaat behalen
Methode: overtuigen, druk uitoefenen
Gedrag: assertief, directief, weinig coöperatief
Resultaat: korte termijn winst, risico op win-verlies
Bij Zuidema erkennen we de kracht van doelgerichtheid. De competitieve stijl brengt scherpte, tempo en resultaat. Maar onze visie is ook dat winnen pas waarde heeft als de ander mee wil blijven doen.
Daarom leer je bij ons:
- hoe je standvastig onderhandelt zónder te forceren
- hoe je invloed uitoefent zónder de relatie te verliezen
- hoe je resultaat boekt met behoud van samenwerking
Kortom: onderhandelen is volgens ons geen machtsstrijd, maar een kwestie van strategisch schakelen, met inzicht in gedrag, stijl en context.
Wanneer werkt de competitieve stijl?
De competitieve onderhandelingsstijl is met name effectief in situaties waarin:
- belangen botsen en het vertrouwen beperkt is
- je snelheid of controle nodig hebt
- de relatie tijdelijk of functioneel is
- je positie moet verduidelijkt of afgebakend worden
Voorbeelden:
- een salarisonderhandeling bij asymmetrische machtsverhoudingen
- een conflict met een harde deadline
- een inkoopgesprek met stevige prijsdruk
- contractonderhandelingen met externe leveranciers
Belangrijk is dat je het effect op de relatie meeneemt in je afweging. In sommige situaties is het beter om te schakelen naar een samenwerkende of compromisgerichte aanpak.
De valkuilen van een competitieve onderhandelingsstijl
Want de competitieve stijl is krachtig, maar niet zonder risico. Wanneer je te veel inzet op de onderhandeling winnen, loop je het gevaar dat de ander verliest, of zich de verliezer voelt.
Veelvoorkomende valkuilen zijn bijvoorbeeld:
- Overdreven standvastigheid: te merken aan blokkades of afhakende gesprekspartners
- Verlies van verbinding: dit merk je door relationele schade of een verminderde samenwerking
- Kortetermijnfocus: je mist kansen op de lange termijn
- Schijnovereenkomsten: wanneer de ander zegt ‘ja’ zeg, maar ‘nee’ bedoelt
Het is goed om te beseffen dat deze stijl dus geen draagvlak, creativiteit of duurzame afspraken teweegbrengt die wel van belang zijn in een relationele of complexe situatie. Merk je dat de situatie die kant op verandert, dan zul je moeten schakelen naar een andere onderhandelingsstijl.
Zo zet je de competitieve stijl effectief in
Goed competitief onderhandelen gaat niet over “de sterkste zijn”, maar over bewuste timing en tactisch gedrag. Dit zijn vier praktische handvatten:
- Gebruik de stijl bewust, niet automatisch
- Kies je momenten: wanneer loont het, wanneer juist niet?
- Check de relatie: wat doet jouw gedrag met de ander?
- Leer schakelen: combineer competitief gedrag met bijvoorbeeld de samenwerkende stijl of de compromisgerichte stijl
Een praktijkvoorbeeld
Sophie is projectmanager en onderhandelt met een externe leverancier over de opleverdatum van een belangrijk IT-project. De deadline is krap en haar interne stakeholders rekenen op haar. Ze start de onderhandeling competitief: “Deze opleverdatum is niet onderhandelbaar. Jullie hebben toegezegd, en wij houden jullie daaraan.”
De leverancier sputtert tegen. Er zijn vertragingen aan hun kant, ze voelen zich onder druk gezet en het gesprek stokt. Sophie merkt dat ze gelijk heeft, maar niemand mee krijgt.
Daarom schakelt ze. In plaats van door te duwen, verandert ze haar toon. Ze erkent het probleem, vraagt door en zoekt samen naar een oplossing: “Wat heb je wél nodig om dat tempo te halen? Kunnen we samen een scenario bouwen dat werkbaar is voor beide kanten?”
Door bewust te kiezen voor een meer samenwerkende stijl, ontstaat er ruimte. De leverancier stelt voor om met een tijdelijke workaround te komen. Sophie houdt niet alleen de deadline overeind, maar ook de relatie.