Win-win bij onderhandelen: samen beter uit de deal komen

Je zit in een onderhandeling en het voelt alsof er maar twee opties zijn: óf jij wint, óf de ander wint. Als jij wint is dat voordelig voor jou, maar het wringt ook, omdat je relatie met de ander onder druk staat. Maar als je de ander laat ‘winnen’, baal je achteraf omdat je met minder genoegen hebt genomen. Herkenbaar?

Stel dat er een derde optie is: een uitkomst waar jullie allebei blij mee zijn. Geen compromis waarbij jullie beiden dingen verliezen, maar een resultaat dat waarde toevoegt voor beide partijen. Dat heet win-win onderhandelen.

Wat is de win-win onderhandelen?

Win-win onderhandelen betekent dat je streeft naar een oplossing waar beide partijen voordeel uit halen. Dit idee komt voort uit de Harvard-methode. Het draait hier om samenwerken in plaats van een gevecht.

De kern: 

• Niet ‘jij tegen mij’ maar ‘samen tegen het probleem’
• Het gesprek gaat over belangen, niet alleen over standpunten
• Je boekt resultaat én houdt de relatie met de ander goed
• Het gaat dus niet om aardig zijn of alles weggeven. Win-win betekent zoeken naar creatieve oplossingen die meer opleveren dan een harde ja of nee.

‘’Grote deals ontstaan uit gedeelde winst.’’

Wanneer werkt win-win onderhandelen?

Win-win is vooral geschikt als de relatie met de andere partij belangrijk is én er ruimte is voor samenwerking.

Bijvoorbeeld:

• Een salarisonderhandeling waarin jij een hogere beloning wilt, terwijl je leidinggevende talent wilt behouden.
• Een contractgesprek met een vaste leverancier, waarbij jullie allebei baat hebben bij continuïteit.
• Onderhandelingen met een klant die hoge eisen stelt, maar ook een loyale partner is die je niet kwijt wilt.
• Interne afspraken tussen teams die verschillende doelen hebben, maar afhankelijk van elkaar zijn om organisatiesucces te boeken.

Kortom: win-win onderhandelen werkt in situaties waarin je elkaar vaker ziet dan één keer, er meer belangen spelen dan alleen de deal, en er kansen liggen om creatief te zijn.

Veelgemaakte fouten met win-win onderhandelen

Klinkt mooi, toch? In de praktijk gaat het echter vaak mis om verschillende redenen:

• Je geeft te veel weg omdat je de relatie goed wil houden, waardoor jijzelf verliest.
• Je denkt te snel dat er een win-win is, terwijl de ander dat heel anders ervaart.
• Je focust je alleen op de harmonie en bespreekt lastige punten niet, waardoor de echte deal nooit van de grond komt.
• Je vergeet dat een win-win niet altijd mogelijk is, want soms botsen jullie belangen te veel.

Zo zorg je voor een win-win onderhandeling

Je bereikt niet toevallig een win-win, je moet er echt actief mee bezig zijn. Zo doe je dat:

• Maak jullie beider belangen expliciet: wat is voor jou écht belangrijk en wat voor de ander?
• Zoek samen naar creatieve opties: wat kunnen we bedenken waar beide partijen iets aan hebben?
• Bewaak ook je ondergrens en geef niet zomaar dingen toe. Win-win werkt alleen als het wederzijds is.
• Check regelmatig of de ander zich ook gezien en gehoord voelt.

Een praktijkvoorbeeld

Irene, HR-manager, onderhandelt met een softwareleverancier. De leverancier vraagt een hoog bedrag voor een nieuw systeem. Irene vindt kwaliteit belangrijk, maar heeft een beperkt budget.

In plaats van alleen over de prijs te discussiëren, vraagt Irene: “Wat is voor jullie het belangrijkste in deze samenwerking?” De leverancier vertelt dat hij vooral waarde hecht aan duurzame klantrelaties en zichtbaarheid van zijn bedrijf bij andere potentiële klanten.

Irene stelt voor: “Wat als we een contract voor drie jaar opstellen met een lagere prijs, en jullie mogen ons project als case gebruiken om te laten zien aan andere klanten?”

Het resultaat: de leverancier krijgt zekerheid én zichtbaarheid, Irene blijft binnen budget. Met deze deal zijn beide partijen blij: een win-win!