Zo werkt de salamitechniek in onderhandelingen
Je zit in een onderhandeling en de ander vraagt om een kleine gunst. ‘’Kun je dit punt nog aanpassen?’’ Je denkt: prima. Even later komt er nog een verzoek. En nog één. Voor je het weet, ligt er een hele lijst met aanpassingen op tafel. Elk stapje leek klein, maar in totaal heb je veel meer toegegeven dan je van plan was.
Dat is de salamitechniek. Een onderhandelingstruc waarbij je kleine plakjes afsnijdt, net als een salami.
Wat is de salamitechniek?
De salamitechniek is een manier van onderhandelen waarbij je je wensen niet in één keer neerlegt, maar in kleine stukjes. Je vraagt telkens om een kleine concessie, die op zichzelf niet zo groot lijkt.
De truc zit in de opeenstapeling van die concessies. Omdat elk stapje redelijk klinkt, heeft de ander vaak niet door dat het totaalpakket uiteindelijk veel meer inhoudt dan gedacht.
Wanneer kom je de salamitechniek tegen?
Je ziet de salamitechniek vaak in lange onderhandelingen of samenwerkingen waar meerdere afspraken worden gemaakt.
Bijvoorbeeld een leverancier die telkens ‘’een klein bedrag’’ aan de factuur toevoegt. Of een collega die tijdens een project steeds om een kleine aanpassing vraagt. Ook klanten gebruiken de techniek: ze vragen eerst om een kleine extra service, daarna nog één, en voor je het weet is er flink wat bijgekomen en klopt de balans niet meer.
Veelgemaakte fouten bij de salamitechniek
Het grootste risico is dat je uit gemak sneller ‘’ja’’ zegt tegen kleine dingen en daardoor de opeenstapeling niet op tijd ziet. Je geeft langzaam veel meer weg dan je wilde. Vaak merk je pas te laat dat de balans zoek is, en dan is het lastig terug te draaien.
Het is een slimme truc, maar hij leidt wel tot deals die ongelijk voelen en relaties die onder spanning komen te staan.
Hoe ga je slim om met de salamitechniek?
Het zit hem vooral in overzicht en wat je zegt en doet:
- Kijk niet alleen naar losse verzoeken, maar naar het totaalplaatje.
- Stel vragen als ‘’Wat is voor jou de uiteindelijke afspraak?’’ Zo voorkom je dat er steeds meer bijkomt.
- Benoem het patroon. Een glimlachend ‘’Het lijkt wel alsof we stukje bij beetje heel wat extra’s toevoegen’’ haalt vaak al de spanning eruit.
- Wees duidelijk over je grenzen. Zeg niet overal ja tegen, maar geef aan wat er wél mogelijk is.
Met andere woorden: zie de kleine stapjes, maar houd altijd zicht op de hele salami.
Voorbeeld van de salamitechniek
Mark, inkoper bij een productiebedrijf, onderhandelt met een leverancier. De leverancier zegt: ‘’Kunnen we voor dit onderdeel €200 extra rekenen? Het gaat om specialistisch materiaal.’’ Mark gaat akkoord.
Een week later volgt een mail: “Voor de transportkosten komt er nog €150 bij.” Mark zegt dit ook toe. Even later komt er nóg een extra kostenpost. Pas na de derde keer beseft hij: dit is de salamitechniek.
In plaats van weer akkoord te gaan, zegt Mark: “Ik merk dat er telkens kleine extra’s bijkomen. Kunnen we nu samen het totaalbedrag vastleggen, zodat we daar duidelijkheid over hebben?”
De leverancier stemt toe. Door het patroon te benoemen en de regie terug te pakken, houdt Mark controle over deze deal.