Harvard-methode voor onderhandelen: focus op belangen, niet op standpunten
Herken je dit? Je zit in een onderhandeling met veel getouwtrek. Jij trekt aan jouw kant, de ander trekt net zo hard terug. Het gesprek gaat vooral over jullie standpunten: ‘’Ik wil dit bedrag.’’ en ‘’Dat kan echt niet.’’ Alles draait om gelijk krijgen, in plaats van om samen een oplossing te vinden.
Maar hoe zou het zijn om niet op standpunten in te zetten, maar op belangen? Wat gebeurt er als je onderzoekt wat er écht achter de eis van de ander zit? Dáár draait de Harvard-methode om.
Wat is de Harvard-methode?
De Harvard-methode is een onderhandelingsstrategie die in de jaren ’80 werd ontwikkeld door Roger Fisher en William Ury van de Harvard-universiteit. Hun boek Getting to yes is nog altijd een klassieker.
De kern:
- Focus op belangen, niet op posities.
- Scheid de mens van het probleem.
- Zoek naar opties waar beide partijen beter van worden.
- Baseer je argumenten op objectieve criteria.
Met andere woorden: onderhandelen hoeft geen gevecht te zijn. Het kan ook een creatieve zoektocht zijn naar oplossingen waar alle partijen baat bij hebben.
‘’Speel op de bal, niet op de man.’’
Wanneer werkt de Harvard-methode?
De Harvard-methode is bij uitstek geschikt voor situaties waarbij je de relatie met de ander net zo belangrijk vindt als het onderhandelresultaat.
Bijvoorbeeld:
- Een salarisonderhandeling waarin je een mooi salaris wil verdienen én prettig wil blijven samenwerken met je leidinggevende.
- Een contractbespreking met je leverancier waar je nog jaren zaken mee gaat doen.
- Overleg met een klant die lastige eisen stelt, maar die je graag wil behouden.
- Interne onderhandelingen tussen afdeling die elkaar nodig hebben, al zijn hun prioriteiten anders.
In dit soort situaties helpt de Harvard-methode je om stevig te onderhandelen zonder de relatie met de ander op het spel te zetten.
Veelgemaakte fouten met de Harvard-methode
Klinkt ideaal, toch? Maar in de praktijk is het niet altijd makkelijk.
Sommige onderhandelaars slaan door en worden té meegaand. Ze doen alles voor de relatie met de ander, maar verliezen daardoor op de inhoud. Anderen vergeten dat er vaak emoties meespelen bij onderhandelingen. Als je dat negeert, verlies je verbinding met de ander.
Ook vraagt de Harvard-methode om tijd en creativiteit. Het werkt niet zo goed als de ander hard en competitief blijft spelen.
Zo zet je een BAZO succesvol in
Zo zet je de Harvard-methode succesvol in
De Harvard-methode werkt pas als je hem bewust toepast.
- Vraag dóór: ‘’Waarom is dit belangrijk voor je?’’ in plaats van meteen op het standpunt te reageren.
- Wees oprecht nieuwsgierig naar de belangen die achter de eisen van de ander zitten.
- Denk in mogelijkheden. Bedenk meerdere opties waar jullie beiden voordeel uit halen.
- Gebruik objectieve criteria – zoals marktprijzen of cijfers – om de discussie feitelijk te houden in plaats van persoonlijk of emotioneel.
- Blijf vriendelijk, maar ook duidelijk: samenwerken betekent niet dat je jezelf wegcijfert.
‘’Achter elke eis zit een verhaal.’’
Een praktijkvoorbeeld
Mark, inkoper bij een productiebedrijf, onderhandelt met een leverancier. Die wil de prijs met 15% verhogen. Markt reageert fel: ‘’Dat is
onacceptabel.’’ De sfeer wordt er niet beter op.
Dan zet hij de Harvard-methode in. Hij vraagt: ‘’Wat maakt dat jullie de prijzen willen verhogen?’’ De leverancier legt uit dat de grondstofprijzen flink zijn gestegen.
In plaats van zich te focussen op de botsende standpunten, zoekt Mark naar een oplossing: ‘’Wat als we een langer contract afsluiten, zodat jullie zekerheid hebben en we de prijsstijging deels kunnen opvangen?’’
Ze komen tot een afspraak: de prijs gaat omhoog, maar minder dan 15%. Beide partijen houden zekerheid en een betrouwbare partner. Het resultaat én de relatie blijven goed.