Good cop, bad cop: zo ga je ermee om

Je zit in een onderhandeling met twee mensen tegenover je. De een is streng en zakelijk. ‘’Dit is ons laatste bod.’’ De ander glimlacht en zegt vriendelijk: ‘’Ik snap dat dit een pittig bedrag is, maar misschien kunnen we samen een middenweg vinden.’’

Het effect: je voelt opluchting door wat de ‘aardige’ onderhandelaar zegt. Daardoor ben je sneller geneigd om toe te geven. En dat is precies de bedoeling van de good cop, bad cop techniek. .

Wat is good cop, bad cop?

Good cop, bad cop is een klassieke onderhandelingstechniek waarbij twee onderhandelaars een rol spelen:

• De bad cop is streng, dominant en soms intimiderend.
• De good cop lijkt begripvol, vriendelijk en oplossingsgericht.
• Wat gebeurt er? Jij bent heel opgelucht omdat de good cop je tegemoetkomt, terwijl je eigenlijk nog steeds vooral hun voorwaarden accepteert.

Wanneer zetten onderhandelaars good cop, bad cop in?

Deze techniek wordt vooral gebruikt in onderhandelingen waarin er veel op het spel staat. Het is vooral een manier om jou uit balans te brengen en sneller akkoord te laten gaan.

Voorbeelden:

• Inkoopgesprekken waarbij de verkoper en diens manager tegenover je zitten.
• Grote contractonderhandelingen waarbij de ene partij de sfeer ‘hard’ maakt en de andere partij een ‘uitweg’ biedt.
• Salarisonderhandelingen waar een leidinggevende hard is en HR vriendelijk bemiddelt.
• In politiecontext, daar komt de term oorspronkelijk vandaan.

Het doel is altijd hetzelfde: jou beïnvloeden door het contrast tussen streng en vriendelijk gedrag.

Veelgemaakte fouten bij good cop, bad cop

De grootste valkuil is dat je niet doorhebt dat mensen de techniek bij je gebruiken. Dan trap je erin en voelt de good cop echt als je redding. Andere risico’s zijn dat je geïrriteerd raakt door de bad cop. Of dat je te snel vertrouwt op de good cop, waardoor je te veel weggeeft.

Zo houd je regie

Zoals we al eerder noemden, gaat het vooral om herkennen en rustig blijven. Wanneer je het spel doorhebt, verliest het zijn power.

Onze tips zijn dan ook: 

• Doorzie het spel. Weet dat dit toneelspel is en niet de echte persoonlijkheid van de onderhandelaars.
• Blijf bij je voorbereiding. Houd je doelen, ondergrens en BAZO scherp.
• Laat je niet meeslepen. Reageer rustig, ga niet mee in het emotionele spel van de anderen.
• Benoem het desnoods. Zeg met een glimlach: ‘’Aha, good cop, bad cop?’’
• Neem zelf de regie. Haal de spanning weg met humor of ga terug naar de feiten.

Een praktijkvoorbeeld

Tom, projectleider, onderhandelt met een leverancier over een contractverlenging. De commercieel directeur (bad cop) zet meteen druk: ‘’Als je deze voorwaarden niet accepteert, trekken we ons aanbod in.’’

De accountmanager (good cop) reageert rustiger: ‘’We willen het natuurlijk niet zover laten komen. Er moet toch een manier zijn waarop we hier samen uitkomen.’’

De eerste reflex van Tom is om snel akkoord te gaan. Maar hij herkent de truc. In plaats van mee te bewegen, blijft hij rustig: ‘’Ik begrijp jullie punt, maar laten we wat zaken concreet maken.

Dit zijn de voorwaarden waar ik in mee kan gaan, en hiervoor verwacht ik een alternatief voorstel.’’ Zo gaat het gesprek weer over de inhoud.