Framing in onderhandelingen: de kracht van taalgebruik
Je legt een inhoudelijk goed voorstel op tafel, maar de ander kijkt bedenkelijk. Later hoor je ‘’Het klonk alsof het vooral veel extra werk op ging leveren.’’ Terwijl jij dacht dat je een aantrekkelijk idee neerlegde.
Dit kan te maken hebben gehad met framing. Het gaat er niet alleen om wat je zegt, maar vooral hoe je het zegt. De manier waarop je een boodschap verpakt, kan maken dat de ander het ziet als een fantastisch of juist een slecht idee.
Wat is framing?
Framing betekent dat je informatie zo presenteert dat de ander er een bepaalde betekenis aan geeft. Je kiest bewust je woorden, toon en invalshoek.
Een voorbeeld: zeg je ‘’Dit kost €10.000’’ of zeg je ‘’Dit levert €10.000 extra omzet op?’’ De inhoud is hetzelfde, maar het klinkt totaal anders.
Framing draait dus om:
- Het accent leggen. Waar vestig je de aandacht op?
- Een positief perspectief schetsen. Zet je iets neer als winst of verlies, kans of risico?
- Een bepaald beeld oproepen. Welke emoties of associaties wek je op?
Wanneer gebruik je framing?
Framing is in bijna elke onderhandeling te gebruiken. Het werkt vooral wanneer je de nadruk wilt leggen op de waarde van je aanbod. Bijvoorbeeld in een verkoopgesprek waarin de klant vooral naar de prijs kijkt.
Met de juiste framing laat je de ander de situatie in een positiever licht zien. Zoals bij interne gesprekken over bezuinigingen, waar je de nadruk legt op efficiëntie en samenwerking. Of bij gevoelige kwesties, waarbij je door je woordgebruik de spanning wat kan verminderen. Denk aan een feedbackgesprek waarin je spreekt over ‘’ruimte voor verbetering’’ in plaats van ‘’ tekortkomingen’’.
De valkuilen van framing
Framing kan heel goed werken, maar het kan ook tegen je werken als je het verkeerd gebruikt.
Een té rooskleurig frame voelt snel ongeloofwaardig. Een te negatieve insteek kan juist weerstand oproepen. En als het te veel naar manipulatie neigt, verlies je je geloofwaardigheid.
Kortom: framing is effectief zolang je het eerlijk en geloofwaardig houdt.
Hoe gebruik je framing?
Framing is een bewuste keuze in taal. Een paar tips:
- Kies woorden die verbinden en benadruk gezamenlijke doelen.
- Leg de nadruk op voordelen in plaats van nadelen.
- Maak je frame concreet, zodat het blijft hangen bij de ander.
- Gebruik framing om iets te verhelderen, niet om te verhullen.
Zo zet je niet alleen een sterke inhoud neer, maar beïnvloed je ook de sfeer van het gesprek.
Een praktijkvoorbeeld van framing
Amir, HR-adviseur, onderhandelt met het MT over opleidingsbudget. Hij zegt: ‘’We moeten €20.000 extra uitgeven aan trainingen.’’ Het MT reageert koel.
Dan pakt hij het anders aan: ‘’Met een investering van €20.000 in trainingen houden we talent binnen en besparen we flink op wervingskosten.’’
Het MT ziet nu vooral de winst in plaats van de kosten en gaat akkoord.