Ankeren bij onderhandelen: wie zet de toon?
Bij de start van een onderhandeling noemt de tegenpartij eerst een bedrag. Zonder dat je het doorhebt, zit je de rest van het gesprek met dat cijfer in je hoofd. Jij dacht hoger of lager uit te komen, maar toch blijf je bij dat eerste voorstel.
Dit is ankeren. Een techniek die inspeelt op hoe ons brein werkt: we hechten waarde aan het eerste getal dat de ander noemt.
Wat is ankeren?
Ankeren (of anchoring) is een psychologisch principe dat onderhandelaars toepassen. Het komt erop neer dat degene die als eerste een concreet voorstel doet, het referentiekader bepaalt.
Zo werkt het:
- Het eerste bod is een soort anker dat wordt uitgegooid.
- Alle volgende biedingen en tegenbiedingen liggen vaak rondom dat anker.
- Zelfs als het anker heel onrealistisch is, heeft het effect op de uitkomst van de onderhandeling.
Wanneer werkt ankeren?
Ankeren kan effectief zijn als je goed voorbereid bent en je weet dat jouw voorstel een geloofwaardig startpunt is.
Voorbeelden:
- In een salarisonderhandeling waarin jij het eerste bod doet.
- In een verkoopgesprek waarin jij een prijs-range noemt.
- Bij een contractonderhandeling waar je bewust hoger inzet.
- In een intern overleg waarin jij als eerst een tijdlijn neerlegt.
Let wel: ankeren werkt als jouw voorstel goed onderbouwd is. Het is dus belangrijk om vooraf je huiswerk te doen. Leg je een voorstel neer dat nergens op slaat, dan verlies je je geloofwaardigheid.
Veelgemaakte fouten bij ankeren
En daar zit meteen het gevaar. Als je een anker legt dat te hoog of laag is, haakt de ander af. Of jij laat je juist meeslepen door het anker van de ander, waardoor je je eigen voorbereiding vergeet. Een ander risico is dat je je blindstaart op het cijfer, terwijl onderhandelen óók over andere belangen en voorwaarden gaat.
Kortom: een anker kan je stevig vastzetten, maar ook laten zinken.
Hoe zet je ankeren succesvol in?
Dat begint bij je voorbereiding. Je moet weten wat je ideale uitkomst is en wat je onder- en bovengrens is. Zet je een anker, zorg dan dat je het onderbouwt met argumenten of feiten (niet met bluffen). Herken ook vooral het anker van de ander. Vraag door: ‘’Op basis waarvan doe je dit voorstel?’’
Gebruik ankeren als startpunt, niet als einddoel. Het is een manier om de onderhandeling in een richting te sturen. De echte winst zit echter niet in je anker, maar hoe je het gesprek daarna voert.
Een praktijkvoorbeeld
Lotte, HR Business Partner, onderhandelt met een sollicitant voor een openstaande functie. De sollicitant opent meteen: ‘’Ik verwacht een salaris van €5.000 per maand’’. Lotte schrikt, want dit bedrag is niet mogelijk. Toch merkt ze dat ze het bedrag in gedachten houdt.
In plaats van mee te gaan, stelt ze een vraag: ‘’Kun je uitleggen waar het bedrag op gebaseerd is?’’ De sollicitant vertelt dat dit het salaris is van een vriendin met een vergelijkbare functie.
Lotte geeft aan: ‘’Ik snap je vergelijking, maar bij ons ligt de range tussen €4.200 en €4.500. We bieden wel andere extra’s, zoals een opleidingsbudget van €1.000 per jaar.’’
Uiteindelijk komen ze uit op een salaris van €4.400 én een ontwikkeltraject. Lotte heeft herkend dat de sollicitant hier ankeren heeft gebruikt en daar adequaat op ingespeeld.