Succesvol onderhandelen? Kijk verder dan alleen onderhandelingstechnieken

Ben je op zoek naar onderhandelingstechnieken, dan heb je waarschijnlijk behoefte aan houvast. Modellen. Manieren om je beter voor te bereiden op dat ene spannende gesprek waarbij er voor jou veel op het spel staat.
En je hebt gelijk: voorbereiding is heel belangrijk. Maar wat als we je vertellen dat die technieken zelden doorslaggevend zijn?

Dat onderhandelen niet draait om trucs, maar om gedrag en het goed ‘lezen’ van de situatie tussen jou en je gesprekspartner?

Bekende onderhandelingstechnieken

Eerlijk: het is best handig om op de hoogte te zijn van een aantal principes en technieken. Ze geven je houvast en helpen je om beslagen ten ijs te komen.

Wat ons betreft zijn dit de drie belangrijkste principes om rekening mee te houden:

BAZO (Beste Alternatief Zonder Overeenkomst)

Voor je onderhandeling bepaal je voor jezelf wat je alternatief is. Oftewel: wat doe je als jullie er niet uitkomen? Heel belangrijk, want het voorkomt dat je te snel toegeeft uit angst om de deal te verliezen.

Lees meer over BAZO ›

De Harvard-methode

Bij deze benadering draait het om belangen in plaats van standpunten. Je scheidt de mens van het probleem, gebruikt objectieve criteria en streeft naar gezamenlijke winst.

Lees meer over De Harvard-methode.

Win-win onderhandelen

Dit is de basis van de Harvard-methode. Het houdt in dat beide partijen voordeel halen uit de uitkomst. In theorie is dit het ideaal, in de praktijk soms lastig als de belangen met elkaar botsen.

Lees meer over win-win onderhandelen.

Daarnaast bestaan er verschillende technieken, waarvan we sommige meer zien als slinkse trucs:

Good cop, bad cop

Twee onderhandelaars spelen ieder een eigen rol. De één streng, de ander mild. Daardoor lijkt het alsof de ‘milde’ persoon de tegenpartij tegemoetkomt, terwijl de tegenpartij in feite nog steeds hun voorwaarden accepteert.
Lees meer over good cop, bad cop ›

Ankeren

Wie als eerste een getal noemt, bepaalt vaak het speelveld. Dat noemen we
ankeren of anchoring. Mensen hechten (onbewust) waarde aan het eerste voorstel dat op tafel komt.
Lees meer over ankeren ›

Concessies doen

Onderhandelen is geven én nemen. Maar wat je weggeeft, geef je nooit
zomaar weg. Hierbij zorg je dat de ander jouw tegemoetkoming als een overwinning ziet.
Lees meer over concessies doen ›

Salamitechniek

Deze techniek houdt in dat je niet één groot verzoek neerlegt, maar telkens een klein stukje erbij. Bij het toepassen van deze truc vraag je elke keer om een kleine concessie, waardoor je uiteindelijk alles krijgt wat je wilt.
Lees meer over de salamitechniek ›

Escalatie vermijden

In sommige onderhandelingen lopen de gemoederen op. Juist dan helpt het om niet mee te gaan in de emotie, maar om de rust te bewaren.
Lees meer over escalatie vermijden ›

Framing

De manier waarop je iets brengt, kan het verschil maken. Leg je de nadruk op de voordelen of verwoord je je voorstel positief, dan klinkt het direct aantrekkelijker.
Lees meer over framing ›

Zijn deze technieken nuttig om te kennen? Ja. Ga je er jouw volgende onderhandeling mee winnen? Nee, dat niet. Het probleem is namelijk: de technieken geven je vooral houvast over wat je kan doen. Maar niet over hoe je het doet. Misschien zet jij deze technieken (on)bewust al in. Wij leren ze je niet aan, maar leren ze je wel herkennen.

Waarom je het niet redt met alleen technieken

Een goede onderhandeling is geen schaakspel: als ik dit doe, doet de ander automatisch dat. Het is een dynamiek die ontstaat door belangen, machtsverhoudingen, communicatie en emoties. De situatie verandert elk moment. En jij dus ook. Toch?

Want wat doe je als de ander opeens fel wordt? Als er spanningen ontstaan? Als je voelt dat er meer speelt dan er gezegd wordt?
Principes en technieken geven daar geen antwoord op. Gedrag wel.

Gedrag in elke fase van het onderhandelingsproces

Met ons Invloedmodel® leer je schakelen tussen twee vormen van energie. Enerzijds is er duw-energie: je neemt ruimte in, geeft richting en neemt besluiten (hieronder vallen de stijlen Stellen en Overreden). Aan de andere kant heb je trek-energie: je geeft ruimte door bij de aan te sluiten en te enthousiasmeren (hieronder vallen de stijlen Overbruggen en Inspireren). Zo kies je in elke fase van de onderhandeling gedrag dat je verder helpt.

Bijvoorbeeld:

In de Startfase is de stijl Overbruggen vaak effectief. Met deze stijl toon je interesse en luister je naar de ander: ‘’Hoe gaat het met je?’’ Ook de stijl Inspireren is hier heel geschikt. Daarmee enthousiasmeer je de ander en maak je verbinding: ‘’Hoe gaaf zou het zijn om straks een goedlopende overeenkomst te hebben?’’

In de Biedingsfase kan je de stijl Stellen gebruiken. Bij die stijl draait het om het helder benoemen van je verwachtingen: ‘’Ik verwacht dat jullie mijn volgende punten in overweging nemen:…’’ Ook de stijl Overreden past hier. Daarin onderbouw je je standpunt met feiten: ‘’Ik stel een overeenkomst voor ter waarde van €28.000, voor een looptijd van 18 maanden, vanwege redenen A en B.’’

In de Diagnosefase helpt Overbruggen je. Je luistert zorgvuldig en onderzoekt de behoeftes van de ander: ‘’Wat maakt je zo voorzichtig bij het toezeggen van…?’’ of: ‘’Hoe kunnen we jullie helpen met…?’’

Een succesvolle onderhandelaar houdt zich niet vast aan een script, maar gebruikt de juiste stijl op het juiste moment.

In de praktijk: onderhandelen over een ICT-project

Je onderhandelt met een leverancier over een ICT-project. De afgesproken opleverdatum is 1 september.  Jij benadrukt dat de opleverdatum niet onderhandelbaar is, de leverancier wil 20% extra budget.

In plaats van toe te geven, vraag je door: “Waar zit voor jullie de grootste kostenpost?” Ze vertellen dat het vooral gaat om het inhuren van kostbare specialisten in augustus.

Daar pak je op door: “Als wij bepaalde testonderdelen intern oppakken, scheelt dat jullie inzet. Kunnen jullie dan de deadline wél halen binnen een kleiner budget?”

Na wat heen en weer schuiven spreken jullie af: jij neemt de interne testfase voor je rekening, zij zetten extra capaciteit in zonder de volle 20% extra budget.

Resultaat: de deadline blijft september, de leverancier voelt zich gehoord en jullie hebben beiden iets gekregen én iets gegeven.