Concessies doen in onderhandelen: iets geven zonder te verliezen

Herkenbaar? In een onderhandeling vraagt de ander: ‘’Kan je toch nog iets zakken met de prijs?’’ Of: ‘’Kunnen jullie ook nog een extra service leveren voor dit bedrag?’’ Jij wil graag tot een deal komen en bent geneigd om te zeggen: ‘’Oké, vooruit dan maar.’’

Concessies doen is onderdeel van onderhandelen. Het is geven en nemen. Maar het gaat er niet om wát je weggeeft, het gaat erom dat je voor elke concessie iets terugkrijgt. En dat de ander een concessie van jou als waardevol ervaart. Iets kleins voor jou kan voor de ander heel belangrijk zijn. Als je iets weggeeft zonder er goed over na te denken, verlies je misschien meer dan je denkt.

Wat zijn concessies?

Concessies zijn tegemoetkomingen in een onderhandeling om dichter bij een overeenkomst te komen. Denk aan prijs, levertijd, voorwaarden en extra’s.

Geef nooit zomaar iets weg en laat de ander merken dat jouw concessie waardevol is

Wanneer doe je concessies?

Je doet niet zomaar een concessie. Je kiest het moment bewust. Te vroeg toegeven is slecht voor je onderhandelingspositie, te laat toegeven kan ervoor zorgen dat de onderhandeling vastloopt. Het draait dus echt om timing.

Je doet concessies wanneer ze beweging brengen in een vastgelopen gesprek, of wanneer je voelt dat een kleine tegemoetkoming de onderlinge relatie beter maakt. Soms gebruik je ze om een deal over de streep te trekken, soms om ruimte te maken voor jouw eigen punten.

Het belangrijkst is: een concessie moet altijd onderdeel zijn van een ruil. Jij geeft iets, maar je krijgt er ook iets voor terug.

Veelgemaakte fouten bij concessies doen

Doe concessies dus bewust. Waar het vaak misgaat:

• Te snel iets weggeven. Uit angst om de deal mis te lopen, zeg je ja, terwijl je nog wel speelruimte had.
• Ophopen. Je geeft toe op meerdere punten achter elkaar, zonder dat daar iets tegenover staat.
• Gratis dingen weggeven. Je presenteert je concessie of het jou niks kost, daarmee doe je je voorstel tekort.

Slim concessies doen

Zie concessies als strategische zetten, niet als verliezen. Een paar handvatten om met je concessies een goed resultaat te behalen:

• Laat echt zien dat het jou iets kost. Zeg bijvoorbeeld: ‘’Dit vraagt iets extra’s van mijn personeel, maar ik ben bereid het te doen als…’’
• Vraag altijd iets terug. Zorg dat geven en nemen in balans zijn.
• Doseer je concessies. Meerdere kleine toegevingen werken meestal beter dan één grote.
• Kies het juiste moment. Bewaar het maken van een concessie tot hij echt een verschil voor je maakt.

Een praktijkvoorbeeld

Sanne, accountmanager, onderhandelt met een klant die zegt: ‘’Ik wil 10% korting, anders stap ik over naar een ander.’’

In plaats van toe te geven, zegt Sanne: ‘’Ik begrijp je punt, als we die 10% korting doen, dan wil ik wel een contract voor twee jaar in plaats van één.’’

De klant beseft dat een korting niet gratis is. Na hun onderhandeling komen ze uit op 5% korting met een langere looptijd. Beide partijen hebben iets gegeven én gekregen.