De 4 grootste misvattingen over onderhandelen

1. De beste onderhandelaars zijn geboren talenten

Voor alle vaardigheden geldt dat het de ene persoon iets makkelijker afgaat dan de ander. Onderhandelen is echter een vaardigheid die je heel goed kan leren en verbeteren.

Het is dus geen talent dat je simpelweg wel of niet hebt. Wij vinden: de beste onderhandelaars zijn diegenen die het beste voorbereid zijn. En dat is iets wat je kan ontwikkelen en oefenen, waardoor je er steeds beter in wordt.

Hoe bereid je je dan goed voor? Belangrijk is om scherp te hebben wat jij de ander te bieden hebt. Je zet in op een win-win aanpak, waarbij jullie beiden iets van elkaar krijgen dat waarde voor jullie heeft. Om daar te komen moet je wel verder kijken dan alleen naar het hoofdonderwerp van de onderhandeling.

Probeer er achter te komen welke behoeften jullie beiden precies hebben. Zo kun jij een beter aanbod doen wat voor hen waarde heeft en vice versa. Soms kan je behoeften op een andere manier invullen dan gedacht.

Je behoeften in kaart brengen is dus een belangrijk onderdeel van de onderhandeling voorbereiden.

Tip: bepaal voor jezelf ook wat je minimum en maximum is. Zo maak je voor jezelf duidelijk wat je speelruimte is en houd je je makkelijker aan je ondergrens tijdens de onderhandeling.

2. Wie het hardst speelt, wint altijd

Zoals we hierboven al schreven, geloven wij dat de beste aanpak voor een succesvolle onderhandeling een win-win benadering is. Het is handig om te weten of de andere partij er ook zo in staat. Hier kan je zelf op aansturen. Vraag bijvoorbeeld aan de ander: wat kunnen we elkaar bieden?

Ga samen op zoek naar alternatieven die je kan gebruiken om verschillen te overbruggen. Uiteraard moeten die wel van waarde zijn voor de ander, ze moeten in een bepaalde behoefte voorzien.

Hoe komen we dan toch aan het idee dat je keihard moet zijn tijdens een onderhandeling? Misschien omdat het altijd spannend is wanneer een gesprek over iets van waarde gaat. Bovendien gaat een onderhandeling erom dat je uiteindelijk iets wilt overeenkomen.

Het kost dus altijd iets, maar levert je – hopelijk – ook iets waardevols op. Door dat risico kunnen we het soms moeilijk vinden om iets los te laten, of ook wel: om iets te verliezen. En bovendien weet je niet zeker of de tegenpartij ook wel voor een win-win uitkomst gaat. Ook spelen eventuele onderhandelingen uit het verleden mee.

Heb je eens een onderhandeling voor je gevoel verloren? Dan is de kans groter dat je vanzelf wat harder wordt in je volgende onderhandelingsgesprek. In onze trainingen leer je om creatief om te gaan met de inhoud van de onderhandeling, maar zacht met de relatie met de ander.

3. Een succesvolle onderhandeling is alleen als jij wint

Ja, ook deze mythe heeft te maken met het misverstand over een winnen/verliezen mentaliteit. Ga je de onderhandeling in om te winnen en spelen beide partijen het hard? Dan merk je vaak dat beide partijen weinig informatie prijsgeven aan elkaar. Ook is er dan een dominantie over het bepalen van de agenda.

Het is vaak zo dat wanneer er maar één partij wint, er alleen sprake is van winst op de korte termijn. Maar zou je niet veel liever winst op de lange termijn willen hebben?

Als de ander verliest, sta dan eens stil bij het effect dat dat heeft op jullie relatie met elkaar. De machtsverhouding zal verschuiven. En mochten jullie elkaar in de toekomst nodig hebben, dan helpt het zeker niet als je in het verleden op deze manier hebt gespeeld.

Onze tip is dus altijd om te streven naar een win-win situatie, en het liefst nog met een beetje extra!

4. Je moet altijd het eerste bod afwachten

“Laten we eerst maar even afwachten waar zij mee komen”. Klinkt dit als een bekende uitspraak? Het is een hardnekkige misvatting dat het eerste bod een onderhandeling bepaalt. Een onderhandeling is opgebouwd in verschillende fases.

In de zogenaamde biedingsfase vertel je wat je van elkaar zou willen. Dit hoort een vrij korte fase zijn, maar de valkuil is dat de partijen meteen reageren op elkaars biedingen. Terwijl het erom gaat dat je de wensen op tafel legt. Het is dus niet erg als jij de eerste bent die dat doet.

De biedingsfase biedt ook kansen om begrip te hebben voor elkaars wensen. Waarom wil iemand bijvoorbeeld per se 32 uur werken? Wanneer je begrijpt waar de wensen van de ander vandaan komen, zal het gesprek gelijkwaardiger zijn. En als je allebei eerlijk je wensen kan neerleggen, maakt het niet uit wie dat als eerste doet.

Daarna kan je met elkaar bekijken waar er overlap is of verschillen zijn in jullie wensen. Om vanuit daar te zoeken naar manieren hoe je dat kunt overbruggen. Ook hier is het dus weer van belang om elkaars achterliggende behoeften te weten! Sterker nog, doordat de ander hoort wat jouw behoeften zijn, kan hij ook dingen toevoegen aan zijn biedingen die voor jou belangrijk zijn.

Onderhandelen met vertrouwen

Laat je niet misleiden door het idee dat je in een onderhandeling altijd keihard moet zijn of dat er maar één winnaar kan zijn. Door een goede voorbereiding zit je met vertrouwen aan tafel. Zonder dat je het hard hoeft te spelen.

In onze training Onderhandelen met Vertrouwen leer je meer over de opbouw van een succesvolle onderhandeling. Je krijgt handvatten om je behoeften in kaart te brengen en je onder- en bovengrenzen te bepalen. Zo haal je meer uit elke onderhandeling.