Overreden inzetten
In dit gesprek staat de inhoud centraal. Jij en de ander moeten samen tot een oplossing of voorstel komen, waarbij de argumenten leidend zijn voor het eindresultaat.
Praktische tips:
- Doe je huiswerk. Welke gegevens en feiten heb je om jouw voorstel te onderbouwen? Neem dit eventueel (in beknopte versie) mee naar je gesprek.
- Sta stil bij welke argumenten voor de ander relevant zijn. Dus bedenk niet alleen waarom jouw idee een goed idee is, maar vooral wat de ander hieraan heeft.
- Bepaal goed voor jezelf waar je onderhandelruimte zit. Waar heb jij nog ruimte om je te laten overtuigen door de ander? En op welke punten niet?
- Vergeet tijdens het gesprek niet om de ander af en toe samen te vatten en te checken of jullie elkaar goed hebben begrepen. Probeer vervolgens de eventuele bezwaren of tegenargumenten van de ander mee te laten wegen in jouw nieuwe voorstel.
Stellen inzetten
In dit gesprek wil je duidelijk iets van de ander. Het gaat niet zozeer om de inhoud, maar meer over het gedrag wat je van de ander wilt zien.
Praktische tips:
- Geef aan welk gedrag je van de ander goed of juist niet goed vindt. Geef daarbij ook aan welk gedrag je van de ander verwacht.
- Wees zo concreet en duidelijk mogelijk. Benoem specifieke voorbeelden van gedrag en geef je verwachtingen aan voor de toekomst. Geen oude koeien uit de sloot!
- Heeft de ander bezwaren op jouw norm, zoek dan naar manieren om dit weg te nemen. Het helpt om met de ander mee te denken, zolang jouw verwachting maar hetzelfde blijft.
- Denk na over de gevolgen. Indien de ander niet bereid is om in te stemmen met jouw verwachting, wat is dan de consequentie? Wees ook bereid om deze uit te spreken en uit te voeren als de ander écht niet mee wil.
Overbruggen inzetten
In dit gesprek spelen waarschijnlijk emoties of verborgen agenda’s een rol. De ander heeft mogelijke weerstand of bezwaren, die je wilt achterhalen.
Praktische tips:
- Stel zoveel mogelijk open vragen – die beginnen vaak met ‘wat’ of ‘hoe’. Hoe wordt jullie samenwerking door de ander beleefd? Wat drijft de ander? En wat belemmert de ander?
- Luister goed, vat samen en vraag eventueel door. Belangrijk daarbij is dat je niet oordeelt en wegblijft van aannames. Heb je aannames, check dan bij de ander of die kloppen!
- Wil je een openhartig gesprek? Begin dan zelf met je eigen kwetsbaarheid te laten zien. Als je zelf open bent over je zorgen of onzekerheden, nodigt dat de ander uit om dit ook te doen.
- Geef de ander voldoende ruimte om te reageren. Oftewel: probeer de ander aan het woord te laten en ga vooral niet de stiltes opvullen. Laat de ander maar vertellen.
Inspireren inzetten
In dit gesprek heb je de ander nodig om samen iets te bereiken. Het is van belang dat je bij de ander intrinsieke motivatie en commitment creëert voor het eindresultaat.
Praktische tips:
- Begin met het benoemen wat jullie gemeenschappelijk hebben. Welke belangen of motieven hebben jullie allebei? Wat maakt jullie tot ‘wij’?
- Benoem ook op welke manier jullie elkaar aanvullen. Welke bijdrage lever jij aan het totaal en welke bijdrage levert de ander? Op welke manier zijn jullie complementair?
- Maak jouw visie over het eindresultaat niet te concreet: nodig de ander uit om hierover mee te denken en er een eigen invulling aan te geven.
- Ga niet te snel een concreet stappenplan uitwerken, maar praat over de positieve toekomst die jullie samen voor ogen hebben. Wat gaat jullie samenwerking opleveren? Wat gaan jullie samen bereiken?
Lees door over het Invloedmodel®