Hoe onderhandel je scherp zonder de relatie te beschadigen, ook onder hoge druk?

CZ’s zorginkopers sluiten jaarlijks contracten met duizenden zorgaanbieders. In een omgeving waar overheidsregulering, betaalbare zorg en langdurige relaties samenkomen, is onderhandelen een vak apart. Bureau Zuidema ontwikkelde een maatwerk trainingsprogramma speciaal voor deze context. 

Balanceren tussen belangen, budgetten en relaties, elke dag opnieuw

CZ is een van de grootste zorgverzekeraars van Nederland, met meer dan 3 miljoen verzekerden. De zorginkopers opereren in een van de meest complexe onderhandelingsomgevingen van Nederland. Ze balanceren tussen strenge overheidsregulering, betaalbare zorg en hoge kwaliteit, terwijl de relatie met zorgaanbieders intact moet blijven. 

CZ wilde hun inkopers sterker aan de onderhandelingstafel laten zitten. Scherper in posities, invloedrijker in gesprekken, en beter in staat om ook in gespannen situaties de samenwerking te bewaken. 

Een onderhandelingstraining die past bij de praktijk van zorginkopers

Bureau Zuidema ontwikkelde een maatwerk 3-daags trainingsprogramma voor de onderhandelingspraktijk van zorginkopers. De focus lag op doelen scherp stellen, omgaan met weerstand, strategisch communiceren en zelfbewustzijn onder druk. 

Elke oefening en casus sloot aan op de praktijk van zorgcontractering. Zo kon iedere deelnemer de volgende dag al aan de slag met wat hij of zij had geleerd. 

“Deze training is zeer passend voor mijn werk. Het heeft me geholpen om beter te navigeren door het spanningsveld van onze onderhandelingen.”

— Deelnemer CZ 

Meer zelfvertrouwen aan tafel, betere contracten, duurzamere relaties

Na de training stappen zorginkopers met meer zelfvertrouwen aan de onderhandelingstafel. De contractresultaten werden beter en relaties met zorgaanbieders constructiever. Het onderhandelingsklimaat werd duurzamer. 

Het verschil zit ‘m in de aanpak: inkopers communiceren bewuster, kiezen stijlen die passen bij de situatie en houden ook onder druk oog voor de relatie. 

“Goede training voor mijn functie. Het heeft geleid tot veel bewustwording en waardevolle leermomenten.”

— Deelnemer CZ

Het bewijs

Het programma vindt elk jaar plaats, aansluitend op de contractcycli van CZ met zorgaanbieders. Een terugkerend traject dat jaar na jaar zijn waarde bewijst.