Effectief onderhandelen: inhoud én vorm

Geschreven op oktober 10, 2018 – Categorie: Onderhandelen

Effectief onderhandelen: inhoud én vorm

De kunst van effectief onderhandelen is om niet in extremen op te treden: hard erin gaan om de winst te behalen of teveel toegeven om de relatie goed te houden. Een goede balans behouden lijkt misschien onmogelijk, maar is voor iedereen haalbaar. Hoe? Door tijdens je onderhandeling slim gebruik te maken van je softskills.

Volgens Harvard professor Michael Wheeler is het de truc om de onderhandeling te zien als een relatie. Klinkt misschien soft, maar levert uiteindelijk meer op. Je hebt pas gewonnen als je én je doel behaalt én de (werk)relatie goed houdt. Je denkt dan niet alleen aan jouw eigen wil, maar het doel is om samen tot een resultaat te komen dat voor iedereen positief is.

Meer dan alleen inhoud

De grootste fout die mensen maken tijdens het onderhandelen, is om alleen maar naar hun eigen belang te kijken, om te willen ‘winnen’“, zegt Carlien Zeijlmans, invloed- en onderhandel trainer bij Bureau Zuidema. “Mensen zijn minder geneigd om naar de belangen van de andere partij te kijken, alsof ze dan iets ‘inleveren’. Onze deelnemers zijn vaak verbaasd als ze tijdens de training een onderhandeloefening doen en erachter komen dat beide partijen meer dan tevreden zijn. Juist als de andere partij ook tevreden uit een onderhandeling komt, haal je zelf ook meer uit de deal. Wij leren onze deelnemers om de taart groter te maken in plaats van te vechten over elk stukje.”

We zien dat veel onderhandelaars vooral aandacht hebben voor de inhoudelijke kant van de onderhandeling.  – Wat hebben wij te bieden? Wat is het bod van de ander? Wat vinden we daarvan? Waar zit het gat? Hoe kunnen we dat overbruggen?

Fases en communicatiestijl

Natuurlijk is de inhoud belangrijk, maar wanneer wij mensen in onze training Effectief Onderhandelen leren om succesvol te onderhandelen, richten we ons op twee andere zaken: enerzijds op grip krijgen op de verschillende fases in het onderhandelproces, anderzijds op de manier van communiceren die in die fases effectief is.

Door naast je focus op de inhoud, ook meer aandacht te besteden aan bijvoorbeeld jouw manier van praten, de loop van het gesprek, jouw timing, de volgorde van onderwerpen, de sfeer aan tafel en de houding van je gesprekspartners, kan je jouw impact aan de onderhandeltafel maximaal vergroten,” zegt Joris van den Hout, invloedtrainer bij Bureau Zuidema. De truc is om dit te herkennen en jezelf er vervolgens in te bekwamen. Zo creëer je voor beide partijen een win-win situatie.

Download de brochure van Effectief Onderhandelen Download het e-book van Ambitie naar Succes

Wij zijn Zuidema. Al meer dan 40 jaar trainen wij ambitieuze professionals in hun invloedgedrag. Via intensieve programma’s krijgen ze diepgaand inzicht in hun eigen gedrag en dat van anderen. Ze krijgen concrete handvatten om het eens anders aan te pakken dan ze gewend zijn.  Zo krijgen ze gemakkelijker zaken voor elkaar. Met élke persoon, in élke situatie. Benieuwd hoe dit voor jou werkt?


Bron: Hbr.orgHbr.org

Gerelateerde artikelen

Invloed in het dagelijkse leven

Benieuwd hoe invloed werkt in de praktijk? Lees het op onze blog.

Lees alle artikelen